Vertriebsprozesse

Vertriebsprozesse – hier lohnt sich die Optimierung

Vertriebsprozesse hier passiert wenig. Wenn sich Un­ter­neh­men bis­her mit Pro­zess­op­ti­mie­rung be­schäf­tigt ha­ben, dann eher mit den Ent­wick­lungs- und Produk­ti­ons­pro­zes­sen. Es ist des­halb sehr ver­wun­der­lich, da in vie­len Un­ter­neh­men der Ver­trieb als die wich­tigs­te Ab­tei­lung an­ge­se­hen wird.

Wenn jetzt noch die Über­le­gung ein­fließt, dass die Ver­triebs­or­ga­ni­sa­ti­on der ein­zi­ge Be­reich im Un­ter­neh­men ist, die für Um­satz und Er­trä­ge sorgt, dann ist es noch un­verständ­li­cher, dass hier nichts pas­siert oder viel zu we­nig – gerade die Vertriebsprozesse machen Sinn.

In den Ver­triebs­pro­zes­sen steckt viel Po­ten­zi­al

Wenn wir uns mit den Ver­triebs­pro­zes­sen be­schäf­ti­gen, dann müs­sen sie sich die ein­zel­nen Pro­zess­schrit­te für die

  • Neu­kunden­ge­win­nung,
  • Bin­dung von Stamm­kun­den so­wie
  • für die Rück­ge­win­nung von ver­lo­re­nen Kun­den

an­schau­en.

Da­bei sind Qua­li­tät und Kos­ten der Ver­triebs­pro­zes­se und auch die Lie­fer­zeit zu be­rück­sich­ti­gen. Um so bes­ser der Ver­triebs­mit­ar­bei­ter bzw. das An­ge­bots­port­fo­lio auf die Kun­den­wün­sche ab­ges­timmt ist und um so kom­pe­ten­ter der Ver­trieb sei­ne Kun­den im Rah­men des Ent­schei­dungs- und Kauf­pro­zes­ses be­glei­tet, des­to hö­her ist die Er­folgs­quo­te.

Der Ver­triebs­pro­zess ist auch nach in­nen zu be­trach­ten. Was pas­siert, wenn eine Kun­den­an­fra­ge on­li­ne er­folgt? Wie ist der wei­te­re An­bah­nungs­pro­zess? Wie in­ten­siv soll die Kun­den­be­treu­ung er­fol­gen? Wel­che Kun­den sind luk­ra­tiv, wel­che sol­len in­ten­si­ver kon­tak­tiert wer­den? Wie ist es mit der Neu­kunden­ge­win­nung? Wel­che Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen sol­len da­bei fa­vo­ri­siert wer­den? Wie sieht ein pro­fes­si­o­nel­les Kun­den­rück­ge­win­nungs­ma­na­ge­ment aus und wie kann die­ses in ef­fi­zi­en­te Ver­triebs­pro­zes­se in­teg­riert wer­den?

Gen­au­so lohnt sich auch eine Be­trach­tung der Ver­triebs­pro­zes­se bzw. Kun­den­pro­zes­se di­rekt beim Kun­den. Wie soll kon­kret vor­ge­gan­gen wer­den? Wel­che neu­en und ef­fi­zi­en­ten Mög­lich­kei­ten gibt es, um die Er­folgs­quo­te zu er­hö­hen?

Las­sen sich Ver­triebs­pro­zes­se nach­hal­tig ver­bes­sern?

Eine Ana­ly­se ist Vo­raus­set­zung, um ei­nen Über­blick über die Ver­triebs­or­ga­ni­sa­ti­on zu be­kom­men. Un­ter­neh­men stel­len sich im­mer wie­der die Fra­ge, bei wel­chen Ver­triebs­pro­zes­sen lohnt sich eine Pro­zess­op­ti­mie­rung? Dies lässt sich nicht pau­schal sa­gen. Am bes­ten im­mer mit den Haupt­pro­zes­sen be­gin­nen. Wie hoch die Ver­bes­se­rung zum Schluss sein wird, hängt von der IST-Si­tu­a­ti­on in den ein­zel­nen Un­ter­neh­men ab. Es wird sich aber he­raus­kris­tal­li­sie­ren, dass ver­schie­de­ne Pro­zess­schrit­te eli­mi­niert wer­den kön­nen, weil sie un­nö­tig und zu teu­er sind.

Im Prin­zip las­sen sich Ver­triebs­pro­zes­se nach­hal­tig ver­bes­sern – aber es sind alle Be­tei­lig­ten ge­for­dert. Wichtig ist, dass die Mit­ar­bei­ter früh­zei­tig ein­ge­bun­den wer­den, ak­tiv ihre Ideen ein­brin­gen kön­nen und auch das obers­te Ma­na­ge­ment da­hin­ter steht und die Ver­än­de­rung ein­for­dert. Am er­folg­reichs­ten ver­lau­fen in Un­ter­neh­men die Op­ti­mie­run­gen von Ver­triebs­pro­zes­sen, wenn die Ver­triebs­pro­zess­op­ti­mie­rung in der Ver­triebs­stra­te­gie ver­an­kert ist.