Vertriebsoptimierung

Vertriebsoptimierung – Prozesse verbessern

Die Vertriebsoptimierung be­ginnt bei der Aus­wahl und Ge­win­nung von Kun­den, über die Bin­dung von Stamm­kun­den bis zur Rück­ge­win­nung von ver­lo­re­nen Kun­den. Da­bei un­ter­schei­det es sich von Bran­che zu Bran­che wie die Ver­triebs­pro­zes­se im Ein­zel­nen zu ge­stal­ten sind. Eine Ver­triebs­op­ti­mie­rung mit BXB be­rück­sich­tigt da­bei die we­sent­li­chen 8 Ele­men­te von Lean Ma­na­ge­ment.

Der Kun­de steht da­bei im­mer im Mit­tel­punkt – wes­halb? Wenn sich Un­ter­neh­men von ih­ren Wett­be­wer­bern un­ter­schei­den wol­len, spielt die Qua­li­tät der Ver­triebs­pro­zes­se – also die Vertriebsoptimierung –  als Stra­te­gi­sche Er­folgs­po­si­ti­on eine wich­ti­ge Rol­le. Also ist die ers­te Fra­ge – wie kann das bes­te­hen­de An­ge­bots­port­fo­lio auf die Kun­den­wün­sche ab­ges­timmt wer­den? Die zwei­te Fra­ge muss dann lau­ten – wie schaf­fen wir uns ei­nen Ver­trieb, der Kun­den kom­pe­tent und schnell im Rah­men der Ent­schei­dungs- und Kauf­pro­zes­se so gut be­glei­tet, um eine hö­he­re Er­folgs­quo­te zu er­rei­chen. Da­mit kommt der Vertriebsoptimierung eine wich­ti­ge Be­deu­tung zu. Ge­nau hier krän­kelt es bei vie­len Un­ter­neh­men. Un­ter­neh­men kom­men nicht da­rum, sie müs­sen eine Ver­triebsoptimierung durchführen, wenn sie über­le­ben wol­len.

Vertriebsoptimierung ein wichtiger Erfolgsfaktor

Die stra­te­gi­schen Zie­le ei­nes Un­ter­neh­mens wer­den in ope­ra­tiv um­setz­ba­re Ver­triebs­zie­le um­ge­setzt. Ein stra­te­gi­sches Ziel kann auch sein, dass ohne Res­sour­cen­auf­bau Wachs­tum re­a­li­siert wer­den soll. Lean Ma­na­ge­ment im Ver­trieb hat hier eine gan­ze Rei­he von Werk­zeu­gen, die die­ses Ziel Schritt für Schritt um­setzt und eine gute Vertriebsoptimierung erzielt. Haupt­grün­de für Ver­än­de­run­gen sind im­mer wie­der:

  • Ver­lust wich­ti­ger Kun­den
  • Um­satz­ein­brü­che oder
  • nicht er­reich­te Um­satz­zie­le bzw. zu ge­rin­ge Er­trä­ge.

Da­mit kommt der Ver­triebs­op­ti­mie­rung ei­ner der wich­tigs­ten Er­folgs­fak­to­ren zu.

Ver­triebs­con­trolling – die Er­folgs­kon­trol­le

Wie gut wird die Ver­triebs­stra­te­gie um­ge­setzt und wie weit sind Sie mit der Vertriebsoptimierung? Füh­rungs­kräf­te, die sich mit dem The­ma Ver­triebs­con­trolling be­schäf­ti­gen, ken­nen die ein­zel­nen Auf­ga­ben­fel­der in die­sem Be­reich.

Wie gut wer­den Kun­den ana­ly­siert,passt das Pro­dukt- und Dienst­leis­tungs­an­ge­bot noch zum heu­ti­gen Markt? Wie muss eine Ver­triebs­or­ga­ni­sa­ti­on für die Zu­kunft aus­ge­rich­tet sein? Pas­sen die ein­zel­nen Ver­triebs­pro­zes­se und wo muss die Vertriebsoptimierung ansetzen?

Sie fin­den zu die­sen Fra­gen sehr vie­le The­men­fel­der, wo­mit sich die BXB im Be­reich Lean Ma­na­ge­ment im Ver­trieb be­schäf­tigt. Das Ver­triebs­con­trolling hat Kenn­zah­len und an­de­re Mess­da­ten er­ho­ben. Aber wie sieht es zum Bei­spiel mit der Ver­triebs­op­ti­mie­rung aus? Wie müs­sen Ver­än­de­run­gen sinn­voll an­ges­to­ßen wer­den?

An­de­res Bei­spiel: Fir­men ha­ben sich von Ver­triebs­mit­ar­bei­tern ge­trennt, die ihre Leis­tung nicht brin­gen. Die rest­li­che Mann­schaft soll jetzt die Auf­ga­ben ent­spre­chend kom­pen­sie­ren. Wie kann jetzt der Ver­trieb neu aus­ge­rich­tet und der Auf­wand re­du­ziert wer­den?

Ver­triebs­ma­na­ge­ment – wie be­reit ist ein Un­ter­neh­men für ei­nen Wan­del

Der Ver­trieb stirbt aus, wenn er sich nicht ver­än­dert. Ver­triebs­ma­na­ger wer­den im­mer wie­der mit gro­ßen He­raus­for­de­run­gen kon­fron­tiert. Kun­den sind durch das Me­di­um In­ter­net im­mer bes­ser in­for­miert. Un­ter­neh­men müs­sen ver­schie­de­ne Ver­triebs­ka­nä­le be­die­nen. In vie­len Bran­chen herrscht ein har­ter Preis­kampf. Wenn Un­ter­neh­men zu den Ge­win­nern zäh­len wol­len, brau­chen sie in die­sem Mo­ment ei­nen Ver­trieb, der sich stän­dig neu er­fin­det. Es ist an­stren­gend dies im ei­ge­nen Haus selbst vo­ran­zu­trei­ben, aber mit ex­ter­ner Hil­fe und mit Lean Ma­na­ge­ment-Werk­zeu­gen im Ver­trieb, lässt sich die­ses gut lö­sen.

Ver­triebs­be­ra­tung – mehr Er­folg mit Sys­tem

Nur Ver­triebs­pro­zes­se op­ti­mie­ren reicht nicht aus. Es ist wich­tig die IST-Si­tu­a­ti­on ken­nen­zu­ler­nen und dann na­tür­lich zu wis­sen wo soll die Rei­se hin­ge­hen. Da­bei wer­den zum Bei­spiel fol­gen­de Fra­gen und Über­le­gun­gen be­rück­sich­tigt:

  • Wachs­tum ohne Res­sour­cen­auf­bau
  • Pro­dukt- und Dienst­leis­tungs­an­ge­bo­te
  • Märk­te und Kun­den
  • Wett­be­wer­ber be­ur­tei­len
  • In­for­ma­ti­on und Kom­mu­ni­ka­ti­on
  • Stär­ken und Schwä­chen im Ver­trieb
  • Ver­triebs­or­ga­ni­sa­ti­on be­wer­ten und neu aus­rich­ten
  • Ver­triebs­pro­zes­se auf­neh­men und ver­bes­sern
  • Wer soll was im Pro­zess tun
  • Ver­triebs­we­ge be­ur­tei­len und op­ti­mie­ren
  • Ri­si­ken ab­wä­gen und Früh­warn­sys­tem fest­le­gen

Ver­triebs­un­ter­stüt­zung – in­ter­ne und ex­ter­ne Res­sour­cen nut­zen

Wenn sich Un­ter­neh­men mit dem Ge­dan­ken an Ver­triebs­op­ti­mie­rung be­schäf­ti­gen, dann soll­te hier auch die Über­le­gung mit ein­flie­ßen, wie der Au­ßen­dienst in Zu­kunft noch bes­ser un­ter­stützt wer­den kann.

Die Mit­ar­bei­ter-Res­sour­cen fin­den sich oft im ei­ge­nen Un­ter­neh­men – näm­lich im In­nen­dienst­be­reich bzw. in der Ver­wal­tung. War­um nicht den In­nen­dienst ak­tiv in die Ver­triebs­pro­zes­se in­teg­rie­ren? Um hier eine gute Kom­bi­na­ti­on auf­zu­bau­en, ist es sinn­voll die Pro­zes­se im In­nen­dienst nicht au­ßen vor zu­las­sen, son­dern bei der Ver­triebs­op­ti­mie­rung zu in­teg­rie­ren.

Ver­triebs­pro­zes­se op­ti­mie­ren heißt ei­nen Wan­del ein­zu­lei­ten, der Un­ter­neh­men für die Zu­kunft fit macht. „sa­les“ Lean Ma­na­ge­ment bie­tet dazu wert­vol­le Werk­zeu­ge, die Un­ter­neh­men bei die­ser wich­ti­gen Auf­ga­be un­ter­stüt­zen und auch die Um­set­zung zu­las­sen. Es hat sich ge­zeigt und auch be­währt, dass durch ex­ter­ne Un­ter­stüt­zung die Ver­triebs­op­ti­mie­rung schnel­ler vo­ran geht und auch bes­se­re Er­geb­nis­se er­reicht werden.