Vertriebsmanagement in der alten Form funktioniert nicht mehr. Der Kunde hat sich massiv verändert, somit müssen sich auch die Vertriebsprozesse weiter entwickeln. Viele Entwicklungen im Vertrieb führen zu absolut notwendigen Umdeckungsprozessen im Unternehmen. Denn der klassische Vertrieb, wie wir ihn noch kennen und auch pflegen, ist ausgestorben. Das hat Konsequenzen für das gesamte Unternehmen.
Auf welche Veränderungen müssen sich Unternehmen einstellen und was bedeutet das für das Vertriebsmanagement?
Veränderung 1:
Das komplette Unternehmen muss kundenorientiert ausgerichtet sein. Alle im Unternehmen müssen jetzt an einem Strang ziehen. Ob Management, Führung oder Mitarbeiter – ob Produktion, Vertrieb, Service, Einkauf, Logistik oder Controlling. Allein die kundenorientierte Ziele, die gemessen werden können, stehen jetzt an erster Stelle (Miss es oder vergiss es.)
Veränderung 2:
Der alte Vertrieb darf aussterben. Der neue Vertrieb ist völlig anders als der, den wir kennen. Sales 4.0 heißt auch der „hybride Vertrieb“, das bedeutet den Kunden umfänglich und offen zu beraten, aber nicht unbedingt vom Außendienst vor Ort – Inside Sales, das neue Vertriebsmodell. Ein weiterer Schritt in diese Richtung: Vertrieb, Marketing und Service müssen zusammenwachsen, um Cross-Selling und Up-Selling wieder in Gang zu setzen.
Die Grenzen zwischen den Abteilungen verschwimmen immer mehr. Sie werden zu einer unschlagbaren Einheit. Neues muss im Vertrieb entsteht, dafür muss „Altes“ weichen.
Veränderung 3:
Abteilungen, die gegeneinander arbeiten, darf es nicht mehr geben. Führungskräfte und Mitarbeiter müssen umdenken und ihr Verhalten verändern. Starre Hierarchien, „Silo-Denken“, beharren auf alte Aussagen und Denkmustern – müssen in Zukunft komplett enfallen. Führungskräfte und Manager sollten sich die Frage stellen: „Was leistet meine Abteilung mit meinen Anweisungen in Zukunft wirklich zur absoluten Kundenzufriedenheit? Wie kann dies gemessen werden? Es gilt: Der „neue“ Vertrieb ist keine Bedrohung, sondern eine riesige Chance zum Neubeginn.
Veränderung 4:
Werschöpfungspotenziale im Vertrieb 4.0 um jeden Preis steigern – Verschwendungen rigoros ausmerzen. Die alten Beharrungskräfte sind noch stark (so haben wir es immer gemacht). Warum? Die Menschen entwickeln bei Veränderungen, Befürchtungen und Ängste, dem Neuen nicht mehr gewachsen zu sein.
Entwickeln Sie Gegenmaßnahmen, klären Sie die Mitarbeiter über die Chancen, den Sinn und den Erfolgen und Risiken auf. Binden Sie die Mitarbeiter wesenlich stärker ein. Nehmen Sie den ewigen Bedenkenträgern die Ängste und geben Sie ihnen Vertrauen, entwickeln Sie sie weiter für die Zukunft. „Sales Change Agents“ spielen jetzt eine markante Rolle.
Veränderung 5:
Verändern Sie die Aus- und Weiterbildung revolutionär.
Kata im Vertrieb 4.0 revolutioniert heute alle Prozesse im Unternehmen. Das heißt: Durch permanentes Üben und Anwenden einer Methode bzw. eines Prozesses wird dieser neue Prozess zur Routine, der im Bedarfsfall blitzschnell abgerufen werden kann. Dafür sind Ihre Führungskräfte verantwortlich.
Während bei der Verbesserungs-Kata dieser Vertiefungsprozess und die übergeordneten Ziele eines jeden Mitarbeiters im Vordergrund stehen, werden bei der Coaching-Kata die Mitarbeiter dafür entwickelt.
Nutzt die Führungskraft eine feste Coaching-Routine, so erhöht sich die Nachhaltigkeit der Ergebnisse bis auf ca. 90 %.
Veränderung 6 – Vertriebsmanagement:
Sales 4.0 erfordert starkes Umdenken und auch neue Kompetenzen.
Der Vertrieb 4.0 fordert auch von den Führungskräften und Mitarbeitern neue Vorgehensweisen, neue Aufgaben und neue Kompetenzen. Parallel dazu fordert dieses Vorgehen neue Herausforderungen, eine neue Einstellung und Haltung zum Unternehmen und zu den Mitarbeitern (die Kunden nach innen.) Dieser Veränderung verleiht den Aussagen vom „Lebenslangen Lernen“ und von der „Lernenden Organisation“ eine ganz neue Dynamik und Größenordnung.
Veränderung 7:
Alles gehört auf den Prüfstand – auch das Vertriebsmanagement.
Es muss klar sein, dass diese Veränderung in keinem Unternehmen sofort von heute auf morgen und am besten noch gleichzeitig machbar sind. Der erfolgreiche Weg zur Umsetzung ist ein Prozess, der sich aus zahlreichen Einzelelementen zusammenfügt und nie abgeschlossen sein wird, sondern immer wieder, schnelle Entscheidungen und neue Maßnahmen erfordert.
Vertriebsmanagement – Fazit
Es mag viel auf die Unternehmen, Führungskräfte und Mitarbeiter zukommen, aber Schritt für Schritt und unter Einbindung der Menschen, lässt sich dieser Weg erfolgreich gehen. Ohne Veränderung läuft die Haltbarkeit der Unternehmen in Kürze ab. Es lässt sich erkennen, dass mittlerweile viele Unternehmen das neue und zukunftsfähige Vertriebsmodell Inside Sales nutzen.
