Neukunden gewinnen, ist für viele Mitarbeiter im Vertrieb ein ungeliebtes Thema. Ohne Neukunden geht es leider bei keinem Unternehmen. Wenn Sie aber bei der Gewinnung von Neukunden strukturiert Vorgehen und einige Punkte richtig umsetzen, dann erhöht sich auch Ihre Neukundenquote.
Neukundenakquise Definition – was ist das genau?
Unter Neukundenakquise versteht man sämtliche Neukundenakquise Maßnahmen, die dazu verhelfen die Umsatzerlöse durch Gewinnung von Neukunden zu erhöhen. Das Wort Neukundenakquise setzt sich aus zwei Wörter zusammen. Aus dem Wort Neukunden und aus dem zweiten Wort Akquise, das abgeleitet wird von dem Wort Akquisition, das wiederum seinen Ursprung vom lateinischen Wort „acquirere“ hat. Was übersetzt anschaffen, erwerben oder auch gewinnen bedeutet.
Es werden grundsätzlich zwischen zwei Arten bei der Neukundenakquise unterschieden:
- Kaltakquise und
- der Warmakquise.
Bei der Warmakquise ist der Kunde bereits bekannt. Unternehmen versuchen auf bestehende Beziehungen aufzubauen, um weitere Dienstleistungen oder Produkte zu verkaufen. Die Geschäftsanbahnung oder die Kundenintensivierung geht aber auch hier wie bei der Neukundenakquise vom Anbieter aus. In diesem Artikel wollen wir uns hauptsächlich auf die Neukundenakquise B2B konzentrieren.
Neukunden gewinnen über die Kaltakquise ist wesentlich schwerer, da der Kunde sehr oft vom Unternehmen noch nichts gehört hat, oder sich mit den anzubietenden Produkten oder Dienstleistungen auch noch nicht auseinandergesetzt hat. Und was noch hinzukommt, die zu ermittelten Ansprechperson möchte gar nicht umworben werden.
Neukundenakquise Strategie – was muss hier geklärt werden?
Gewinnung von Neukunden dem Zufall zu überlassen oder es sporadisch anzugehen macht wenig Sinn, denn als Vertriebschef sind Sie dafür verantwortlich, dass Ihre Mitarbeiter die Ziele erreichen. Deshalb sollten Sie von Anfang an die Neukundenakquise Strategie genau durchplanen. Zu der Neukundenakquise Strategie gehören mehrere Schritte, die systematisch durchgeführt werden müssen, damit ihre Neukundenakquise Strategie erfolgreich funktioniert.
1. Ziele festlegen
Was wollen Sie genau erreichen bei der Gewinnung von Neukunden? Zum Beispiel Ihre Marktanteile erhöhen, neue Absatzmärkte erschließen oder auch neue Produkte oder Dienstleistungen im Markt etablieren? Die Unternehmensziele dann auf die einzelnen Mitarbeiter runterbrechen. Das passiert in den Jahreszielgesprächen. Beispiel von Zielen: Anzahl von Neukunden, Umsatz mit Neukunden.
2. Produktportfolio festlegen
Mit welchen Produkten oder Dienstleistungen wollen Sie Neukunden gewinnen? Wie gut sind Ihre Produkte im Vergleich zum Wettbewerb? Was genau sind Ihre Unique Selling Proposition (USP, Alleinstellungsmerkmale)? Warum sollte sich der potenzielle Kunde für Ihr Unternehmen entscheiden?
3. Zielgruppe definieren
Damit Ihre Neukundenakquise Strategie zum Erfolg führt, sollten Sie sich mit Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen. Um ein Profil für die Gewinnung von Neukunden festzulegen, ist es hilfreich ein Kundenprofil aufgrund von Daten Ihrer Stammkunden zu entwickeln.
4. Ressourcen prüfen
Parallel dazu sollten Sie bei der Gewinnung von Neukunden auch die Ressourcen prüfen, die für die Neukundenakquise B2B zur Verfügung stehen. Dazu zählen zeitliche, finanzielle und personalbezogene Daten. Schon hier sollten Sie für die späteren Neukundenakquise Maßnahmen überlegen, wie Sie die Gewinnung von Neukunden umsetzen wollen – z.B. Neukundenakquise am Telefon, eMail-Akquise oder auch postalische Akquise.
5. Adressen und Kontaktdaten sammeln
Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, um Adressen und Ansprechpartner zu finden. Dazu gehören zum Beispiel: Google-Recherche, soziale Netzwerke oder auch Verbände. Für die spätere Neukundenakquise B2B ist es einfacher, wenn Sie im Vorfeld bereits die richtigen Ansprechpartner ausfindig machen.
6. Genaue Neukundenakquise Maßnahmen festlegen
Legen Sie fest mit welchen konkreten Akquise-Ansätze Sie Ihre Neukunden gewinnen wollen. Dazu gehören auch Überlegungen wie z.B. rechtliche Rahmenbedingungen, Weg der Akquise – aber auch vorhandene Ressourcen (z.B. Neukundenakquise am Telefon), Erreichbarkeit der Zielpersonen
7. Schulung der Mitarbeiter
Wenn Sie sich bei der Gewinnung von Neukunden für die Neukundenakquise am Telefon entschieden haben, dann sollten Sie Ihre Mitarbeiter schulen. Wer kann z.B. die Neukundenakquise am Telefon übernehmen. Unseres Erachtens gehören dazu: Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsinnendienst und das Team Inside Sales. Wenn es bei der Neukundenakquise am Telefon um eine Terminvereinbarung geht, sollten die Mitarbeiter auch auf Gesprächsführung und Gesprächstechniken geschult werden, damit Ihre Mitarbeiter bei ihren potenziellen Kunden gleich zu Beginn an überzeugen.
8. Zielplanung und praktische Umsetzung
Damit die Ziele erreicht werden, ist es sinnvoll regelmäßige Kurzgespräche mit den Mitarbeitern zu führen. In diesen Gesprächen klären Sie: was läuft gut, wo gibt es Schwierigkeiten und wie können diese gelöst werden. Jede Neukundenakquise Strategie ist nur so gut, wie die Mitarbeiter bei der praktischen Umsetzung gecoacht und begleitet werden.
Weit verbreitete Fehler bei der Neukundenakquise Strategie
- Falsches Telefonieren bei der Neukundenakquise am Telefon und zu frühes Aufgeben, dass dieser Weg angeblich nicht funktioniert
- In den Verkaufsgesprächen wird zu wenig auf den wirklichen Nutzen der Produkte eingegangen, mit welchen Produkten können die Probleme des Kunden besser gelöst werden als beim Wettbewerb
- Sobald Unternehmen wieder gut ausgelastet sind, lassen diese die Neukundenakquise ruhen
- Der Aufbau eines Netzwerkes wird vernachlässigt, wenn der Umsatz wieder stimmt
- Man kümmert sich nach dem Kauf nicht weiter um die Kunden
Warum scheuen viele Vertriebsmitarbeiter das Thema: Neukunden gewinnen?
Alle die ein Vertriebsteam führen kennen die vorgeschobenen Aussagen, warum es zu keiner Neukundenakquise B2B Vertrieb kommt. Die einen verschleiern mit Alibi-Tätigkeiten, wie stundenlanges recherchieren oder Berichte schreiben oder intensives Pflegen der Kundendaten in das CRM-System. Leider fällt es immer mehr auf, dass dieses Phänomen nicht nur den klassischen Außendienst alleine betrifft, sondern auch die Mitarbeiter des Inside Sales werden immer mehr davon befallen.
Aber woran liegt es, dass sich Vertriebsmitarbeiter gerne vor der Neukundenakquise drücken?
Sie haben es tatsächlich nie gelernt, wie die konsequente Neukundenakquise am Telefon geht. Sie sind vielleicht erfolgreich im späteren Gespräch, hier können sie punkten, aber bei der Neukundenakquise versagen sie leider. Und wer will schon als Versager vor seinem Chef stehen. Aber was noch hinzukommt, sie haben meist Angst vor der Zurückweisung der Gesprächspartner und vor dem gefürchteten: „Kein Interesse“. Und wenn dann die Schwelle der Frustrationstoleranzgrenze noch sehr niedrig liegt, dann kann man sich vorstellen, was in einem Vertriebsmitarbeiter vorgeht, wenn er einen potenziellen Neukunden anrufen soll.
Bei Neukunden gewinnen gibt es zwei Panzerschlösser, die Sie knacken müssen.
- Wie komme ich von der Assistenz zum Entscheider?
- Und wie erreiche ich die Aufmerksamkeit beim ersten Telefonat mit dem Entscheider, dass er „ja, gerne“ sagt und interessiert zuhört?
Diese zwei Hürden meistert Ihr Team am besten, wenn Sie als Führungskraft Verständnis für diese Situationen haben und ihnen helfen, diese zu überwinden.
Dabei helfen zum Beispiel Trainings wie das Präsenzseminar: Neukundenakquise am Telefon – Terminquote vervielfachen sowie das Online Training: Professionelle Neukundenakquise am Telefon – Gespräche zum Ziel führen sowie Coaching, aber auch gute Recherchen der Leads, klar definierte Ziele mit einem abgesteckten Zeitrahmen.
Wie motivieren Sie Ihr Team für Neukunden gewinnen?
Die abgesteckten Ziele können eine bestimmte Anzahl von Neukunden in einem bestimmten Zeitrahmen sein. Dieses Ziel sollte realistisch sein und von Ihrem Mitarbeiter auch mitgetragen werden, d.h. keine Ziele diktieren, sondern eine gemeinsame Vereinbarung treffen.
In diesem Zielgespräch sollte auch gleich vereinbart werden, wie Sie Ihren Mitarbeiter bei der Zielerreichung unterstützen können. Denn um so besser Sie Ihren Mitarbeiter unterstützen, desto höher fällt auch die Terminquote aus. Und genau hier setzen spezielle Trainings für die Neukundenakquise am Telefon ein. Und anschließendes Coaching optimiert ganz individuell das Telefonverhalten, um die Ziele zu erreichen. Das Erstellen eines Gesprächsleitfadens für die Neukundenakquise am Telefon mit den einzelnen Parts wie z.B.: Telefonzentrale, Gewinnung der Assistenz, Einstieg und Gesprächsführung mit dem Entscheider, mögliche Einwände und das Gespräch zum Ziel führen – zum Termin. Und dieser Termin kann sowohl vor Ort beim Kunden stattfinden, aber auch virtuell erfolgen. Nicht bei jedem Termin muss es gleich zu einem Besuch vor Ort kommen.
Umso sicherer Ihre Mitarbeiter werden, desto mehr Termine sind möglich. Hier ist jetzt die Führungskraft gefordert. Mit Lob und Anerkennung, aber auch mit Kata Coaching die Mitarbeiter zum Erfolg führen.
Und dann: Ja genau, die Entlohnung muss jetzt angepasst werden. Innovative Entlohnungsmodelle im Vertrieb unterstützen die Zielerreichung. Informieren Sie sich über die vielfältigen Möglichkeiten im Online Seminar Vergütung Vertrieb – leistungsorientierte Entlohnung.
Was heißt Kaltakquise bei angewärmten Leads?
Bei der Akquise von Neukunden können Sie berufliche Netzwerke oder auch Verbände nutzen, aber auch Empfehlungsmarketing ist eine weitere Option. Auch der Einsatz von Inbound Marketing bieten gute Möglichkeiten. Auch inaktive oder ehemalige Kunden zählen hierzu. Alle diese aufgeführten Punkte haben eines gemeinsam, sie sind vorgewärmt, der Kunde hat schon von Ihrem Unternehmen gehört. Hier einen Termin zu erhalten, ist wesentlich einfacher.
Was bedeutet die absolute Kaltakquise?
Von beiden Varianten, ist das hier ist die größere Herausforderung. Der Kunde kennt Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Leistungen noch gar nicht. Er hat sich vielleicht mit den Möglichkeiten Ihrer Leistungen oder varianten von Lösungen überhaupt noch nicht beschäftigt. Aber gerade durch solche Telefonate haben Sie jetzt die Möglichkeit, dies zu ändern. Wie hier – aber auch bei allen anderen Formen der Kaltakquise, ob angewärmt oder nicht, spielt ein Gesprächsleitfaden, aber auch das Training und Coaching eine entscheidende Rolle. Diese drei Dinge müssen dabei Hand in Hand gehen.
Wie sieht eine optimale Planung für die Neukundenakquise im Vertriebsprozess aus?
In einem Beispiel möchten wir Ihnen aufzeigen, wie Sie bei der Neukundenakquise im B2B-Bereich vorgehen können.
1. Auswahl der Neukunden mit Detaildaten
- Branche
- Firmen mit Adressen
- Ansprechpartner
- Telefonnummer, wenn möglich die Durchwahl des Ansprechpartners
2. Mitarbeitertraining für die Neukundenakquise am Telefon
- Komplette Gesprächsführung: Zentrale, Assistenz, Entscheider.
- Einstieg beim Entscheider: wie lösen Sie ein „Ja, gerne“ aus und machen neugierig, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Gespräche zum Ziel führen.
3. Aufbau eines Gesprächsleitfadens für die Neukundenakquise am Telefon
- Begrüßung,
- Abbildung von unterschiedlichen Gesprächspartnern
- Assistenz für sich gewinnen, aber wie
- Gesprächsführung mit dem Entscheider, aber wie am besten einsteigen in das Telefonat
- Mögliche Einwände
- Abschlussphase
4. Festlegung der Ziele und des Zeitrahmens für Neukunden gewinnen
- Festlegung der festen Tage und Zeiten für die Neukundenakquise am Telefon.
- Je nach Branche und Entscheiderposition kann das in der Frühe bis in den Abend hin sein.
- Quantitative und qualitative Ziele definieren.
5. Aufbau der Datenbank, z.B. CRM-Tool
- Eine einfache Erfolgsmessung ist in der Regel nur mit einer CRM-Datenbank möglich.
6. Unterstützung durch Coaching-Maßnahmen
- Regelmäßige Gespräche mit dem Mitarbeiter führen und hier auch die Coaching-Maßnahmen festlegen.
- In der Regel hat es sich herauskristallisiert, dass hier externe Partner die bessere Variante sein können.
- Hier ein offenes Gespräch mit dem Mitarbeiter führen und gemeinsam überlegen wie das weitere Vorgehen aussehen soll.
7. Erfolgskontrolle und eventuelle Korrektur des Gesprächsleitfadens für die Neukundenakquise am Telefon
- Hier genau erörtern, was läuft gut, was kann verbessert werden? Und wie soll es verbessert werden?
- Alles steht auf dem Prüfstand: passen die Adressen, wie kommt das ausgesuchte Produkt aus dem Produktportfolio zu den Adressen an, passt der Gesprächsleitfaden, usw.
