Neukunden gewinnen

So geht Neukundenakquise im BtB Vertrieb! Neukunden gewinnen

Neukunden gewinnen, ist für viele Mitarbeiter im Vertrieb ein ungeliebtes Thema. Ohne Neukunden geht es leider bei keinem Unternehmen. Wenn Sie aber bei der Kundengewinnung strukturiert Vorgehen und einige Punkte richtig umsetzen, dann erhöht sich auch Ihre Neukundenquote.

Warum scheuen viele Vertriebsmitarbeiter das Thema: Neukunden gewinnen?

Alle die ein Vertriebsteam führen kennen die vorgeschobenen Aussagen, warum es zu keiner Neukundenakquise im BtB Vertrieb kommt. Die einen verschleiern mit Alibi-Tätigkeiten, wie stundenlanges recherchieren oder Berichte schreiben oder intensives Pflegen der Kundendaten in das CRM-System. Leider fällt es immer mehr auf, dass dieses Phänomen nicht nur den klassischen Außendienst alleine betrifft, sondern auch die Mitarbeiter des Inside Sales werden immer mehr davon befallen.

Aber woran liegt es, dass sich Vertriebsmitarbeiter gerne vor der Neukundenakquise drücken?

Sie haben es tatsächlich nie gelernt, wie die konsequente Neukundenakquise geht. Sie sind vielleicht erfolgreich im späteren Gespräch, hier können sie punkten, aber bei der Neukundenakquise, versagen sie leider. Und wer will schon als Versager vor seinem Chef stehen. Aber was noch hinzukommt, sie haben meist Angst vor der Zurückweisung der Gesprächspartner und vor dem gefürchteten: „Kein Interesse“. Und wenn dann die Schwelle der Frustrationstoleranzgrenze noch sehr niedrig liegt, dann kann man sich vorstellen, was in einem Vertriebsmitarbeiter vorgeht, wenn er einen potenziellen Neukunden anrufen soll.

Bei Neukunden gewinnen gibt es zwei Panzerschlösser, die Sie knacken müssen.

  1. Wie komme ich von der Assistenz zum Entscheider?
  2. Und wie erreiche ich die Aufmerksamkeit beim ersten Telefonat mit dem Entscheider, dass er „ja, gerne“ sagt und interessiert zuhört?

Diese zwei Hürden meistert Ihr Team am besten, wenn Sie als Führungskraft Verständnis für diese Situationen haben und ihnen helfen, diese zu überwinden. Dabei helfen zum Beispiel Trainings wie das Präsenzseminar: Neukundenakquise am Telefon – Terminquote vervielfachen sowie das Online Training: Professionelle Neukundenakquise am Telefon – Gespräche zum Ziel führen sowie Coaching, aber auch gute Recherchen der Leads, klar definierte Ziele mit einem abgesteckten Zeitrahmen.

Wie motivieren Sie Ihr Team für Neukunden gewinnen?

Die abgesteckten Ziele können eine bestimmte Anzahl von Neukunden in einem bestimmten Zeitrahmen sein. Dieses Ziel sollte realistisch sein und von Ihrem Mitarbeiter auch mitgetragen werden, d.h. keine Ziele diktieren, sondern eine gemeinsame Vereinbarung treffen.

In diesem Zielgespräch sollte auch gleich vereinbarten werden, wie Sie Ihrem Mitarbeiter bei der Zielerreichung unterstützen können. Denn um so besser Sie Ihren Mitarbeiter unterstützen, desto höher fällt auch die Terminquote aus. Und genau hier setzen spezielle Trainings für die Neukundenakquise ein. Und anschließendes Coaching optimiert ganz individuell das Telefonverhalten, um die Ziele zu erreichen. Das Erstellen eines Gesprächsleitfadens für die Neukundenakquise mit den einzelnen Parts wie z.B.: Telefonzentrale, Gewinnung der Assistenz, Einstieg und Gesprächsführung mit dem Entscheider, mögliche Einwände und das Gespräch zum Ziel führen – zum Termin. Und dieser Termin kann sowohl vor Ort beim Kunden stattfinden, aber auch virtuell erfolgen. Nicht bei jedem Termin muss es gleich zu einem Besuch vor Ort kommen.

Umso sicherer Ihre Mitarbeiter werden, desto mehr Termine sind möglich. Hier ist jetzt die Führungskraft gefordert. Mit Lob und Anerkennung, aber auch mit Kata Coaching die Mitarbeiter zum Erfolg führen.

Und dann: Ja genau, die Entlohnung muss jetzt angepasst werden. Innovative Entlohnungsmodelle im Vertrieb unterstützen die Zielerreichung. Informieren Sie sich über die vielfältigen Möglichkeiten im Online Seminar Vergütung Vertrieb – leistungsorientierte Entlohnung.

Was heißt Kaltakquise bei angewärmten Leads?

Bei der Akquise von Neukunden können Sie berufliche Netzwerke oder auch Verbände nutzen, aber auch Empfehlungsmarketing ist eine weitere Option. Auch der Einsatz von Inbound Marketing bieten gute Möglichkeiten. Auch inaktive oder ehemalige Kunden zählen hierzu. Alle diese aufgeführten Punkte haben eines gemeinsam, sie sind vorgewärmt, der Kunde hat schon von Ihrem Unternehmen gehört. Hier einen Termin zu erhalten, ist wesentlich einfacher.

Was bedeutet die absolute Kaltakquise?

Von beiden Varianten, ist das hier ist die größere Herausforderung. Der Kunde kennt Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Leistungen noch gar nicht. Er hat sich vielleicht mit den Möglichkeiten Ihrer Leistungen oder varianten von Lösungen überhaupt noch nicht beschäftigt. Aber gerade durch solche Telefonate haben Sie jetzt die Möglichkeit, dies zu ändern. Wie hier – aber auch bei allen anderen Formen der Kaltakquise, ob angewärmt oder nicht, spielt ein Gesprächsleitfaden, aber auch das Training und Coaching eine entscheidende Rolle. Diese drei Dinge müssen dabei Hand in Hand gehen.

Wie sieht eine optimale Planung für die Neukundenakquise im Vertriebsprozess aus?

In einem Beispiel möchten wir Ihnen aufzeigen, wie Sie bei der Neukundenakquise im B2B-Bereich vorgehen können.

1. Auswahl der Neukunden mit Detaildaten

  • Branche
  • Firmen mit Adressen
  • Ansprechpartner
  • Telefonnummer, wenn möglich die Durchwahl des Ansprechpartners

2. Mitarbeitertraining für die Telefonakquise

  • Komplette Gesprächsführung: Zentrale, Assistenz, Entscheider.
  • Einstieg beim Entscheider: wie lösen Sie ein „Ja, gerne“ aus und machen neugierig, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung, Gespräche zum Ziel führen.

3. Aufbau eines Gesprächsleitfadens für Neukunden gewinnen

  • Begrüßung,
  • Abbildung von unterschiedlichen Gesprächspartnern
  • Assistenz für sich gewinnen, aber wie
  • Gesprächsführung mit dem Entscheider, aber wie am besten einsteigen in das Telefonat
  • Mögliche Einwände
  • Abschlussphase

4. Festlegung der Ziele und des Zeitrahmens für Neukunden gewinnen

  • Festlegung der festen Tage und Zeiten für die Akquise.
  • Je nach Branche und Entscheiderposition kann das in der Frühe bis in den Abend hin sein.
  • Quantitative und qualitative Ziele definieren.

5. Aufbau der Datenbank, z.B. CRM-Tool

  • Eine einfache Erfolgsmessung ist in der Regel nur mit einer CRM-Datenbank möglich.

6. Unterstützung durch Coaching-Maßnahmen

  • Regelmäßige Gespräche mit dem Mitarbeiter führen und hier auch die Coaching-Maßnahmen festlegen.
  • In der Regel hat es sich herauskristallisiert, dass hier externe Partner die bessere Variante sein können.
  • Hier ein offenes Gespräch mit dem Mitarbeiter führen und gemeinsam überlegen wie das weitere Vorgehen aussehen soll.

7. Erfolgskontrolle und eventuelle Korrektur des Gesprächsleitfadens

  • Hier genau erörtern, was läuft gut, was kann verbessert werden? Und wie soll es verbessert werden?
  • Alles steht auf dem Prüfstand: passen die Adressen, wie kommt das ausgesuchte Produkt aus dem Produktportfolio zu den Adressen an, passt der Gesprächsleitfaden, usw.