Lean Management im Vertrieb -Vertriebsexzellenz im schlanken Unternehmen

Um was geht es bei Lean Management im Vertrieb?

Lean Management bedeutet „Werte ohne Verschwendung“ zu schaffen. Ziel ist es, alle Aktivitäten, die für die Wertschöpfung – gerade im Vertrieb notwendig sind – optimal aufeinander abzustimmen und überflüssige Tätigkeiten zu vermeiden.

Ergebnis sind effektive Prozessabläufe mit hoher Kundenorientierung und hoher Effizienz im Vertrieb.

Lean Management Vertrieb

Was können Sie mit Lean Management im Vertrieb erreichen?

  • Erhöhung der Umsätze bei Bestandskunden um bis zu 30 %
  • Wesentlich mehr Neukunden
  • Rückgewinnung der verlorenen Kunden um bis zu 20 %
  • Erhöhung der telefonischen Erreichbarkeit um 30 %
  • Reduzierung der Durchlaufzeiten um durchschnittlich 30 %
  • Erhöhung der Termintreue gegenüber dem Kunden auf 95 %
  • Deutliche Steigerung der Kundenzufriedenheit

Mehr Um­satz durch Lean Management im Vertrieb!

Vie­le Un­ter­neh­men sind aus der Ver­gan­gen­heit von Ih­ren Kun­den ver­wöhnt. Die Kun­den ka­men au­to­ma­tisch. Die­se Zei­ten sind vor­bei. Es sind also neue Me­tho­den ge­for­dert, die hel­fen für mehr Wachs­tum zu sor­gen - sprich mehr Um­sät­ze zu gu­ten Mar­gen - ohne Res­sour­cen­auf­bau.


Lean Management im Vertrieb sieht hier zwei wesentliche Ansätze:

  • Die kom­plet­te Op­ti­mie­rung des Ver­triebs so­wie
  • die ein­zel­nen Kun­den- und Ver­triebs­pro­zes­se nach­hal­tig zu ver­bes­sern.

Bei der Op­ti­mie­rung des Ver­triebs müs­sen alle Ver­triebs­pro­zes­se an­ge­schaut wer­den. Nicht nur die Pro­zes­se der ex­ter­nen Kun­den, son­dern auch die der in­ter­nen Kun­den. Da­bei sind bei Lean Sa­les alle Ver­triebs­pro­zes­se wie Aus­bau von Be­stands­kun­den, Neu­kunden­ge­win­nung so­wie der Auf­bau ei­nes pro­fes­si­o­nel­len Kun­den­rück­ge­win­nungs­ma­na­ge­ment we­sent­lich. 

Gen­au­so wer­den mit Lean Management die ein­zel­nen Pro­zes­se - z.B. Auf­trags­ab­wick­lung, An­ge­bots­ver­fol­gung nach Durch­lauf­zei­ten und Be­ar­bei­tungs­zei­ten op­ti­miert und stan­dar­di­siert.

Wenn Un­ter­neh­men Lean Management im Vertrieb nut­zen, spielt bei der Op­ti­mie­rung des Ver­triebs nicht nur al­lei­ne der Au­ßen­dienst eine Rol­le, son­dern auch der In­nen­dienst wird stark ein­ge­bun­den.

Mit Lean Management wer­den nicht nur die Ver­triebs­pro­zes­se op­ti­miert, son­dern Au­ßen­dienst­mit­ar­bei­ter wer­den so ent­las­tet, dass ein Teil der Kun­den­pro­zes­se auf den In­nen­dienst ver­la­gert wer­den kön­nen. Der Au­ßen­dienst ge­winnt da­durch mehr Zeit. Zeit, die er wie­der­um für den Kun­den in­ves­tie­ren kann.

Mit Lean Management im Vertrieb ver­la­gern Sie die Ver­triebs­pro­zes­se zum Teil auf den In­nen­dienst. Der In­nen­dienst greift jetzt ak­tiv in die Kun­den­pro­zes­se mit ein. Wel­che Auf­ga­ben er da­bei über­nimmt, ist von Un­ter­neh­men zu Un­ter­neh­men un­ter­schied­lich. Wich­tig da­bei ist, dass die Ver­triebs­pro­zes­se sau­ber auf­ge­baut sind und je­der im Team weiß, was er und wie er es zu tun hat. Dazu hel­fen Mo­du­le aus Lean Management speziell für den Vertrieb.

Die Er­geb­nis­se der Ver­triebs­op­ti­mie­rung kön­nen sich se­hen las­sen Die Pro­zes­se sind klar und ein­fach struk­tu­riert und al­len be­tei­lig­ten Mit­ar­bei­tern be­kannt. Alle un­nö­ti­gen Tä­tig­kei­ten sind eli­mi­niert. Stan­dards sind ver­an­kert, al­len be­kannt und wer­den ein­ge­hal­ten. Der Au­ßen­dienst ist ent­las­tet. Die Pro­zes­se für Be­stands­kun­den, Neu­kun­den und ver­lo­re­ne Kun­den sind so auf­ge­baut, dass die hoch­ge­steck­ten Zie­le er­reicht wer­den.

Der In­nen­dienst ist ak­tiv im Kun­den­pro­zess in­vol­viert. Die Be­ar­bei­tungs- und Durch­lauf­zei­ten sind kun­de­no­ri­en­tiert auf­ge­baut. Ein gut im­ple­men­tier­tes Con­trolling und Steu­e­rungs­tool un­ter­stützt das Pro­jekt Lean Management im Vertrieb und hilft das Un­ter­neh­men für die Zu­kunft fit zu ma­chen.

Lean Management Vertrieb

Weshalb eine Vertriebsoptimierung im Unternehmen durchführen?

Lean Management im Vertrieb bie­tet vie­le Mög­lich­kei­ten - da­bei wird al­les ge­mes­sen. Z.B. Um­sät­ze mit wich­ti­gen Po­ten­zi­al-Be­stands­kun­den, bes­se­re Neu­kun­den­quo­te, Re­du­zie­rung der ab­wan­de­rungs­be­rei­ten Kun­den, bes­se­re te­le­fo­ni­sche Er­reich­bar­keit.

Das gan­ze Un­ter­neh­men lebt von den Um­sät­zen bzw. Ge­win­ne, die der Ver­trieb ein­bringt. Um Kos­ten zu re­du­zie­ren und wie­der Ge­win­ne zu er­rei­chen, hilft so nur den Ver­trieb schlank zu ma­chen - eine Ver­triebs­op­ti­mie­rung aus­zu­lö­sen. Lean Management im Vertrieb un­ter­stützt Un­ter­neh­men bei die­sem wich­ti­gem Schritt maßge­blich.

Wie se­hen Ver­triebs­pro­zes­se heu­te in den Un­ter­neh­men in der Pra­xis aus?

Vie­le Un­ter­neh­men ha­ben sich um die Pro­zes­se in der Pro­duk­ti­on ge­küm­mert und Ver­triebs­pro­zes­se stief­müt­ter­lich be­han­delt. Nicht nur al­lei­ne sind die­se Pro­zes­se auf­ge­bläht, son­dern das kom­plet­te Um­feld im Un­ter­neh­men ist über­al­tert oder die Ver­triebs­pro­zes­se zu kom­pli­ziert oder zu um­ständ­lich. Es gibt nur zwei Kri­te­ri­en da­bei - der Ver­triebs­pro­zess ist wert­schöp­fend ge­stal­tet oder mit Vers­chwen­dun­gen über­frach­tet. Da­für zahlt aber kein Kun­de mehr.

Lean Management Vertrieb

Fazit:

Es lohnt sich für jedes Unternehmen. Deshalb nicht warten, sondern sofort mit den ersten kleinen Schritten starten.

Häufige Fragen

Was ist Lean Management?

Geht Lean Management nur in der Produktion?

Für welche Unternehmen ist Lean Management geeignet?

Ist unser Unternehmen zu klein für Lean Management?

Inwieweit lässt sich durch Lean Management Wettbewerbsvorteile erzielen?

Wie gewinne ich meine Mannschaft für Lean Management?

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