Kundensegmentierung

Kundensegmentierung – wie hilfreich ist sie im B2B-Vertrieb

Je besser die Kundensegmentierung ist, desto strukturierter lassen sich Kunden im B2B-Vertrieb bearbeiten. Aber Achtung: Auch wenn Sie Kunden in einem Kundensegment eingeteilt haben, so ist doch jeder Kunde anders und auf seine Weise einzigartig. Und aufgrund dieser Einzigartigkeit möchte auch jeder Kunde individuell behandelt werden.

Die gute Nachricht ist aber, um so genauer Sie Kunden mit ihren Wünschen und kaufrelevanten Verhaltensweisen in Kundengruppen einteilen, desto leichter lässt sich eine einheitliche Betreuung der Bestandskunden aber auch Neukunden aufbauen, ohne dass Ihre Kunden den Eindruck gewinnen, dass Sie nicht an ihren Problemen interessiert sind und alles nach einem gleichen Schema-F abläuft.

Das Pareto-Prinzip im B2B-Vertrieb

Wenn wir nach dem Pareto-Prinzip gehen, so machen Unternehmen 80 % ihres Umsatzes mit 20 % ihrer Kunden. Gehen wir davon aus, dass diese 20 % die Top-Kunden sind. Um diese Kunden kümmert sich der Vertrieb intensiv und gerne, denn es macht sich auch gleich in ihrer Provision bemerkbar. Aber was passiert mit den restlichen Bestandskunden, wer soll hier die Betreuung übernehmen? Und ganz zu schweigen was soll mit den Kleinkunden passieren, hier will keiner mehr ran.

Kundensegmentierung nach Umsatz

Viele Unternehmen teilen ihre Kunden nach den Umsätzen aus der Vergangenheit in A / B / C-Kunden ein. Diese Einteilung ist zu kurz gedacht. Hinter Kunden, die bei Ihnen einen geringen Umsatz machen, können ganz andere Potenziale stecken. Also sollte die Überlegung sein, nicht die Vergangenheit zu bewerten, sondern das zukünftige Potenzial.

Kundensegmentierung nach Umsatzpotenzial

Wenn Sie sich jetzt die Kunden nach dem möglichen Potenzial einteilen, dann kann auch aus einem C-Kunden ganz leicht ein A-Kunde werden, denn in diesem Kunde steckt noch viel Potenzial, dass z.Zt. Ihr Wettbewerb ausschöpft.

Welche Merkmale werden benötigt im B2B-Vertrieb?

  • Geografische Daten
  • Betriebsgröße: z.B. Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter
  • Branchenzugehörigkeit (konjunkturelle Lage, Branchenentwicklung)
  • Standorte: Anzahl, dezentral, zentral
  • Ansprechpartner / Entscheidungswege und -verhalten
  • Wettbewerbsumfeld / Bindung zum Wettbewerb
  • Wachstumspotenzial
  • Cross-Selling-Potenzial
  • Betreuungsaufwand
  • und weitere für Sie wichtige Punkte

Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Kriterien für Sie wichtig sind, um die einzelnen Kundensegmente aufzubauen. Erst danach beschäftigen wir uns wer welche Kunden bedienen soll.

Wer übernimmt welches Kundensegment im B2B-Vertrieb?

Das Ergebnis Ihrer B2B-Kundensegmente liegt vor. Jetzt gilt es zu überlegen, wie Sie mit welchem Kundensegment verfahren wollen. Was übernehmen Ihre Key Accounter, welche Kunden betreut ihr Außendienst und was passiert mit den Kleinkunden? Kleinkunden müssen nicht von Ihrem teuren Außendienst betreut werden. Denn für das Kleinkundenmanagement gibt es bessere Alternativen als Ihr Außendienst. Hier kann der Einsatz von Inside Sales zu einer Schlüsselentscheidung werden.

Was bringt mir letztendlich eine B2B-Kundensegmentierung?

  • Sie gewinnen sehr viele Informationen über ihre Bestandskunden
  • Dieses gewonnen Wissen setzen Sie ein, um gezielt neue Kunden zu gewinnen
  • Individuelle und zielgerichtete Ansprache in der Neukundenakquise
  • Ausbau von Wettbewerbsvorteilen im B2B-Vertrieb
  • Gewinnung von weiteren Top-Kunden und Ausbau der Bestandskunden
  • Genaueres und besseres Eingehen auf die Bedürfnisse Ihrer Bestandskunden
  • Kostenschonende Kundenbetreuung – eigene Ressourcen effizienter einsetzen
  • Genaue Festlegung welches Kundensegment mit welchem Aufwand betreut wird

Vertriebsstruktur und Kundensegmentierung im B2B-Vertrieb

Diese beiden Themen haben viel gemeinsam. Wenn Sie das Thema des Kleinkundenmangements aktiv angehen wollen und auch einen Inside Sales planen, dann sollten Sie sich im Vorfeld genau überlegen, wie in Zukunft die Vertriebsstruktur sein soll. Inwieweit soll hier der Außendienst die Kundenbetreuung übernehmen und wie weit passt hier auch ein hybrides Verkaufen. Wenn Sie es wirklich gut machen wollen, dann sollten beide Themen Hand in Hand gehen.

Legen Sie zunächst Ihre Vertriebsstrategie fest. Davon die Ziele ableiten und das passenden Vertriebscontrolling einrichten. Dazu gehört natürlich auch, die richtigen Vertriebskanäle definieren und auch die Grundsatzentscheidung, soll in Zukunft aktiv ein Kleinkundenmanagement bearbeitet werden. Wer soll es tun? Hier ist die Überlegung anzustellen, ob ein Inside Sales diese Rolle aktive übernehmen kann. Legen Sie also genau fest welche Mitarbeiter Sie in Ihrem Vertriebsteam haben wollen. Wenn Sie dann Ihre Vertriebsstruktur neu aufbauen und planen, sollten Sie sich auch mit den Prozessen in Ihrem Verrieb auseinandersetzen und genau überlegen wie Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren.