Inside Sales - das kostengünstige Vertriebsmodell der Zukunft

Warum ist Inside Sales das kostengünstigere Vertriebsmodell?

Mitarbeiter im Inside Sales haben die gleichen Aufgaben wie der Außendienst. Sie übernehmen diese Aufgabe, aber die Kundenbesuche finden „aus der Ferne" statt, d.h. aus dem Büro heraus. Und genau hier ist der Ansatzpunkt:

  • Betreuungskapazität des Inside Sales Teams übersteigt bei weiten die Anzahl der Kundenbesuche eines Außendienstmitarbeiters
  • Der Vertriebsaußendienst kostet einem Unternehmen wesentlich mehr als Inside Sales Mitarbeiter
  • Die erwirtschafteten Umsätze und Erträge übersteigen bei weitem die Möglichkeiten eines klassischen Außendienstmodells
  • Auch die Stammkundenbetreuung sowie der Ausbau an möglichen Potenzialen sowie die Gewinnung an Neukunden liegen wesentlich höher

Lassen Sie uns ein Rechenbeispiel durchführen

Wie viele Arbeitstage ein Außendienstmitarbeiter wirklich für Kundentermine nutzen kann, hängt davon ab, wie hoch die Anzahl von Bürotagen, Messen, An- und Abfahrt zum Kunden, Urlaub, Krankheit, etc ist. Gehen wir davon aus, dass einem Außendienstmitarbeiter  etwa 135 Tage pro Jahr zur Verfügung stehen, und er schafft an einem Tag max. 3 Termine, so liegt seine maximale Kapazität bei 405 im Jahr.

Wenn wir uns jetzt die Inside Sales Mitarbeiter anschauen, verschwenden diese keine Zeit mit An- und Abreisen, und somit stehen ihnen bis zu 210 Vertriebstage pro Jahr und Mitarbeiter zur Verfügung. Wenn wir davon ausgehen, dass sie 20 – 30 Kontakte pro Person haben (ausgehend von kürzeren und längeren Gesprächseinheiten), so liegen dies weit über die Kontaktkapazität des Außendienstmitarbeiters.


Was heißt Inside Sales vs. Außendienst und Vertriebsinnendienst?

Wenn wir Inside Sales übersetzen, so heißt es übersetzt Innenverkauf. Der Verkauf findet also aus dem Büro statt oder anders gesagt: Vertriebsmitarbeiter ohne Auto. Wir kennen natürlich alle die Jobs eines klassischen Vertriebs, denn hier übernehmen die Außendienstmitarbeiter ausschließlich die Verkaufsaktivitäten sowie Vertriebsaktivitäten und sind somit für den kompletten Verkaufsprozess verantwortlich. Angefangen dabei von der Neukundenakquise, über After-Sales-Service, Key Account Management hin bis zum Verkaufsabschluss.

Unternehmen, die über einen Vertriebsinnendienst verfügen, nutzen die Mitarbeiter mit diesen Jobs leider nur als Vertriebsunterstützung für den Außendienst, Supportaktivitäten oder für administrative Aufgaben, obwohl für die Kunden der Vertriebsinnendienst häufig die erste Anlaufstelle ist.

Warum? Ganz einfach, weil diese Mitarbeiter besser erreichbar sind als der Außendienst. Leider läuft es aber trotzdem weiterhin alles über den Außendienst.


Was ist das Besondere?

Und was noch hinzu kommt - durch die technologischen Möglichkeiten verändert sich der Verkaufsprozess revolutionär. Inside Sales bedient sich genau dieser neuen Technologien, um damit den gesamten Verkaufsprozess abzuwickeln. Kunden bevorzugen mittlerweile nicht nur die digitale Kommunikation, sondern sie wird sogar erwartet und gefordert. Und diese Erwartung kann der Innenverkauf besonders gut und preiswert erfüllen.

Neben Telefon und eMail gehören mittlerweile nicht nur die beruflichen sozialen Netzwerke wie Xing und LinkedIn zum Standard, sondern sogar noch weitere Kommunikationskanäle, die vom Büro aus bedient werden können, wie z.B. Produktpräsentationen oder auch Beratungsgespräche über Videokonferenzen. Das Sales Team kann wunderbar einen virtuellen persönlichen Kontakt zum Kunden aufbauen. Um auch die Lead Generierung für Firmen zu erleichtern, ist das Thema Inbound Marketing ein wichtiger Meilenstein für die Neukundengewinnung.

Nicht nur der Kunde profitiert von dieser Abteilung, sondern auch Sie und die Vertriebsorganisation selbst. Durch Inside Sales sind teure Besuchszeiten und Reisezeiten nicht mehr notwendig und bilden eine Ausnahme. Denn Inside Sales ist das kostengünstige Vertriebsmodell der Zukunft.

Inside Sales

Welche Bedeutung hat Inbound Marketing für die Jobs von Inside Sales?

Lassen Sie uns zunächst den Begriff und auch die Bedeutung von Inbound Marketing klären: Wer Inbound Marketing betreibt, beliefert potenzielle Kunden mit relevanten und hilfreichen Inhalten und macht diese somit auf das Unternehmen aufmerksam. Der Kunde sieht diese Firma als Spezialisten an, d.h. sie bieten ihm über das gesamte Kundenerlebnis einen Mehrwert.

Genau hier liegt der Vorteil für Firmen. Inbound Marketing ist das perfekte Mittel, um neue Leads zu generieren. Mit den gewonnenen Adressen arbeitet Ihre Sales Mannschaft, d.h. aus den gewonnenen Leads Kunden zu entwickeln.


Gehalt und Motivation

Der Erfolg dieser neuen Jobs steht und fällt mit den Mitarbeitern Ihrer neuen Abteilung. Verfügen die Mitarbeiter wirklich über die benötigten Fähigkeiten? Wenn nicht, kann hier eine Weiterqualifizierung helfen. Mitarbeiter in falschen Jobs helfen hier nicht. Damit Mitarbeiter aber gut motiviert sind und auch bereit sind die Ziele mitzutragen, benötigen Sie gut ausgebildete Manager, die dieses Team steuern und führen. Manager, die Mitarbeiter einbinden, die Verantwortung übergeben und den Mitarbeitern den Rücken freihalten. 

Motivierend ist neben dem kontinuierlichen Coaching auch Anerkennung und Wertschätzung durch den Sales Manager. Sie benötigen also nicht nur die richtigen Mitarbeiter für diese Jobs, sondern auch einen Manager, der nach neuen Führungsmethoden sein Sales Team motiviert. Sie sollten also auch darauf achten, dass der Manager über die nötige Qualifizierung verfügt. 

Aber wie jetzt am besten mit dem Gehalt verfahren? Nach einer ausreichenden Einarbeitungszeit mit allen erforderlichen Schulungen zu den betreuten Produkten, den eingesetzten Systemen und persönlichen Fertigkeiten ist das adäquate Gehalt eine Grundvoraussetzung. 

Inside Sales

Ein variabler Anteil, der mit dem variablen Anteil bei dem Gehalt der Außendienstmitarbeiter identisch sein sollte, hat sich dabei als hilfreich erwiesen. Gehen Sie bei diesen Jobs für die Mitarbeiter in Ihrer Inside Sales Abteilung unbedingt von einem Festgehalt weg. Je nachdem worauf Sie den Fokus legen, z.B. Neukundengewinnung, Kundenrückgewinnung, kann der variable Anteil des Gehaltes, die Zielausrichtung unterstützen. Deshalb unbedingt vor dem Start die Ziele mit dem Sales Manager entwickeln. Gerade das Gehalt kann Sie bei der Zielerfüllung unterstützen.


Inside Sales - Fazit

Den Außendienst, den wir kennen, wird es bald so nicht mehr geben. Vertrieb wird immer eine Bedeutung haben, aber dann von innen, also über den Innenverkauf. Es wird Bereiche geben, in denen man noch den klassischen Außendienst benötigt, aber dann und wenn überhaupt, nur punktuell.

Inside Sales ist auf die neue Zeit ausgerichtet, es ist ein zukunftsfähiges Sales Modell, das den Vertriebsprozess wesentlich effizienter und effektiver gestaltet.

Kunden sind kostengünstiger und schneller erreichbar. Es passt zu sehr vielen Unternehmen. Voraussetzung: die Digitalisierung und Inside Sales gehen Hand in Hand voran.

Weiterführende Informationen zu diesem Vertriebskonzept finden Sie auch in dem eBook Inside Sales.

Häufige Fragen

Was ist Inside Sales?

Was ist das Besondere an Inside Sales?

Kommt Inside Sales für jedes Unternehmen in Frage?

Wie reagieren Kunden darauf, dass Sie nicht mehr vom Außendienst besucht werden?

Aus dem BXB Blog