Inside Sales - das kostengünstige Vertriebsmodell der Zukunft - wie Sie Ihre Kosten in den Griff bekommen
Warum ist Inside Sales das kostengünstigere Vertriebsmodell?
Mitarbeiter im Inside Sales Vertriebsmodell haben die gleichen Aufgaben wie der Außendienst. Sie übernehmen diese Aufgabe, aber die Kundenbesuche finden in diesem Vertriebsmodell „aus der Ferne" statt, d.h. aus dem Büro heraus.
Ansatzpunkte für Inside Sales
- Betreuungskapazität des Inside Sales Teams übersteigt bei weiten die Anzahl der Kundenbesuche eines Außendienstmitarbeiters
- Im klassischen Vertriebsmodell mit einem Außendienst kostet ein Vertriebsaußendienst einem Unternehmen wesentlich mehr als Inside Sales Mitarbeiter
- Die erwirtschafteten Umsätze und Erträge übersteigen bei weitem die Möglichkeiten eines klassischen Vertriebsmodells mit Außendienstmitarbeiter
- Auch die Stammkundenbetreuung sowie der Ausbau an möglichen Potenzialen sowie die Gewinnung an Neukunden liegen in diesem Vertriebsmodell wesentlich höher
Rechenbeispiel - ein Vergleich
Lassen Sie uns ein Rechenbeispiel durchführen, um die Inside Sales Bedeutung nachzuvollziehen.
Wie viele Arbeitstage ein Außendienstmitarbeiter wirklich für Kundentermine nutzen kann, hängt davon ab, wie hoch die Anzahl von Bürotagen, Messen, An- und Abfahrt zum Kunden, Urlaub, Krankheit, etc ist.
- Gehen wir davon aus, dass bei einem klassischen Vertriebsmodell einem Außendienstmitarbeiter etwa 135 Tage pro Jahr zur Verfügung stehen,
- und er schafft an einem Tag max. 3 Termine,
- so liegt seine maximale Kapazität bei 405 im Jahr.
Wenn wir uns jetzt das Vertriebsmodell Inside Sales anschauen, verschwenden die Inside Sales Mitarbeiter keine Zeit mit An- und Abreisen, und
- somit stehen ihnen bis zu 210 Vertriebstage pro Jahr und Mitarbeiter zur Verfügung.
- Wenn wir davon ausgehen, dass sie 20 – 30 Kontakte pro Person haben (ausgehend von kürzeren und längeren Gesprächseinheiten),
- so liegen diese Werte weit über die Kontaktkapazität des klassischen Vertriebsmodells mit Außendienstmitarbeiter.
Genau aus diesem Grunde nimmt die Inside Sales Bedeutung immer mehr an Fahrt auf.
Was heißt Inside Sales vs. Außendienst?
Lassen Sie uns noch intensiver mit der Inside Sales Bedeutung beschäftigen und warum es für viele Unternehmen ein Vertriebsmodell für die Zukunft ist. Wenn wir Inside Sales übersetzen, so heißt es übersetzt Innenverkauf. Der Verkauf findet also bei diesem Vertriebsmodell aus dem Büro statt oder anders gesagt: Vertriebsmitarbeiter ohne Auto.
Wir kennen natürlich alle die Jobs eines klassischen Vertriebsmodells, denn hier übernehmen die Außendienstmitarbeiter ausschließlich die Verkaufsaktivitäten sowie Vertriebsaktivitäten und sind somit für den kompletten Verkaufsprozess bei diesem Vertriebsmodell verantwortlich. Angefangen dabei von der Neukundenakquise, über After-Sales-Service, Key Account Management hin bis zum Verkaufsabschluss.
Unternehmen, die über einen Vertriebsinnendienst verfügen, nutzen die Mitarbeiter mit diesen Jobs leider nur als Vertriebsunterstützung für den Außendienst, Supportaktivitäten oder für administrative Aufgaben, obwohl für Kunden der Vertriebsinnendienst häufig die erste Anlaufstelle sind.
Warum? Ganz einfach, weil diese Mitarbeiter besser erreichbar sind als der Außendienst. Leider läuft es aber trotzdem weiterhin alles über den Außendienst, d.h. das alte und klassische Vertriebsmodell.
Die Inside Sales Bedeutung und das Besondere
Und was noch hinzu kommt - durch die technologischen Möglichkeiten verändert sich der Verkaufsprozess revolutionär. Das Vertriebsmodell Inside Sales bedient sich genau dieser neuen Technologien, um damit den gesamten Verkaufsprozess abzuwickeln. Kunden bevorzugen mittlerweile nicht nur die digitale Kommunikation, sondern sie wird sogar erwartet und gefordert. Und diese Erwartung kann der Innenverkauf besonders gut und preiswert erfüllen.
Neben Telefon und eMail gehören mittlerweile nicht nur die beruflichen sozialen Netzwerke wie Xing und LinkedIn zum Standard, sondern sogar noch weitere Kommunikationskanäle, die vom Büro aus bedient werden können, wie z.B. Produktpräsentationen oder auch Beratungsgespräche über Videokonferenzen. Das Inside Sales Team kann wunderbar einen virtuellen persönlichen Kontakt zum Kunden aufbauen. Um auch die Lead Generierung für Firmen zu erleichtern, ist das Thema Inbound Marketing ein ganz wichtiger Meilenstein für die Neukundengewinnung.
Nicht nur der Kunde profitiert von dieser Abteilung, sondern auch Sie und die Vertriebsorganisation selbst. Durch Inside Sales sind teure Besuchszeiten und Reisezeiten nicht mehr notwendig und bilden eine Ausnahme. Denn Inside Sales ist das kostengünstige Vertriebsmodell der Zukunft und genau hier liegt auch die Inside Sales Bedeutung.
Welche Bedeutung hat Inbound Marketing für die Jobs von Inside Sales?
Lassen Sie uns zunächst den Begriff und auch die Bedeutung von Inbound Marketing klären: Wer Inbound Marketing betreibt, beliefert potenzielle Kunden mit relevanten und hilfreichen Inhalten und macht diese somit auf das Unternehmen aufmerksam. Der Kunde sieht diese Firma als Spezialisten an, d.h. sie bieten ihm über das gesamte Kundenerlebnis einen Mehrwert.
Genau hier liegt der Vorteil für Firmen. Inbound Marketing ist das perfekte Mittel, um neue Leads zu generieren. Mit den gewonnenen Adressen arbeitet Ihre Sales Mannschaft, d.h. aus den gewonnenen Leads Kunden zu entwickeln.
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Gehalt und Motivation
Der Erfolg dieser neuen Jobs im Vertriebsmodell Inside Sales steht und fällt mit den Mitarbeitern Ihrer neuen Abteilung. Verfügen die Mitarbeiter in diesem Vertriebsmodell wirklich über die benötigten Fähigkeiten? Wenn nicht, können hier Inside Sales Trainings weiterhelfen. Mitarbeiter in falschen Jobs helfen hier nicht. Damit Mitarbeiter aber gut motiviert sind und auch bereit sind die Ziele mitzutragen, benötigen Sie gut ausgebildete Führungskräfte, die dieses Team steuern und führen. Führungskräfte, die Mitarbeiter einbinden, die Verantwortung übergeben und den Mitarbeitern den Rücken freihalten.
Motivierend ist neben dem kontinuierlichen Coaching auch Anerkennung und Wertschätzung durch den Sales Manager. Sie benötigen also nicht nur die richtigen Mitarbeiter für diese Jobs, sondern auch einen Manager, der nach neuen Führungsmethoden sein Inside Sales Team motiviert. Sie sollten also auch darauf achten, dass der Manager über die nötige Qualifizierung verfügt, damit dieses Vertriebsmodell letztendlich auch bei Ihnen funktioniert.
Aber wie jetzt am besten mit dem Gehalt verfahren? Nach einer ausreichenden Einarbeitungszeit mit allen erforderlichen Inside Sales Trainings zu den betreuten Produkten, den eingesetzten Systemen und persönlichen Fertigkeiten ist das adäquate Gehalt eine Grundvoraussetzung.
Ein variabler Anteil, der mit dem variablen Anteil bei einem klassischen Vertriebsmodell bei dem Gehalt der Außendienstmitarbeiter identisch sein sollte, hat sich dabei als hilfreich erwiesen. Gehen Sie bei diesen Jobs für die Mitarbeiter in Ihrer Inside Sales Abteilung unbedingt von einem Festgehalt weg. Je nachdem worauf Sie den Fokus legen, z.B. Neukundengewinnung, Kundenrückgewinnung, kann der variable Anteil des Gehaltes, die Zielausrichtung unterstützen. Deshalb unbedingt vor dem Start des Vertriebsmodells Inside Sales die Ziele mit dem Sales Manager entwickeln. Gerade das Gehalt kann Sie bei der Zielerfüllung Ihres Inside Sales Teams unterstützen.
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Inside Sales Bedeutung - Unser Fazit
Den Außendienst, den wir kennen, wird es bald so nicht mehr geben. Vertrieb wird immer eine Bedeutung haben, aber dann von innen, also über den Innenverkauf. Es wird Bereiche geben, in denen man noch den klassischen Außendienst benötigt, aber dann und wenn überhaupt, nur punktuell.
Inside Sales ist auf die neue Zeit ausgerichtet, es ist ein zukunftsfähiges Vertriebsmodell, das den Vertriebsprozess wesentlich effizienter und effektiver gestaltet.
Kunden sind kostengünstiger und schneller erreichbar. Es passt zu sehr vielen Unternehmen. Voraussetzung: die Digitalisierung und Inside Sales gehen Hand in Hand voran. Wenn wir alle Faktoren zusammennehmen, so wird unseres Erachtens die Inside Sales Bedeutung immer mehr zunehmen. Unternehmen werden gezwungen sein, sich mit dem Vertriebsmodell Inside Sales auseinanderzusetzen und genau planen wir ihr Vertriebsmodell in Zukunft ausschauen soll. Die Inside Sales Bedeutung lässt sich nicht mehr leugnen.
Weiterführende Informationen zu diesem Vertriebsmodell finden Sie auch in dem eBook Inside Sales.
Inside Sales Training
Inside Sales Training steht für die Ausbildung des Inside Sales Teams. Dazu gehören die Mitarbeiter aber auch die Führungskräfte.
Inside Sales ist ein noch relativ neues Vertriebsmodell, das bereits seine Praxistauglichkeit bewiesen hat. Beim Neuaufbau oder Umbau der Abteilung Innenverkauf übernehmen Mitarbeiter und Führungskräfte völlig neue Aufgaben.
Damit zum Schluss auch die Umsätze und Erträge erwirtschaftet werden, benötigen Sie gut ausgebildete Mitarbeiter in Ihrem Vertriebsmodell Inside Sales und das gelingt Ihnen durch passgenaue Inside Sales Trainings.
Wir bewegen uns dabei vom passiven Kundenverhalten zu einer aktiven Kundenansprache. Gerade im B2B läuft längst nicht mehr alles über das Telefon und eMail. Aber trotzdem wird das Telefon immer noch ein Hauptbestandteil der Arbeit sein, auch wenn der Innendienst eine Vielzahl verschiedener Kanäle überwachen und auch bedienen muss.
Ausbildungsprogramm für Inside Sales Trainings
Damit Inside Sales Manager auch die volle Umsatzverantwortung für ihre Kunden tragen können, benötigen sie passgenaue Inside Sales Trainings in Vertriebs- und Kommunikationstechniken am Telefon sowie in virtuellen Kundengesprächen. In 3 aufbauenden Modulen lernen sie in diesem Inside Sales Training die Neukundenakquise, Beratung und Verkauf vom Einstieg bis zum Abschluss, Stammkundenbetreuung und Stammkunden entwickeln sowie Angebote nachfassen. Diese Ausbildung für dieses Vertriebsmodell findet in Kombination von Online Seminar und Online Coaching statt.
Inside Sales Training für Mitarbeiter
In diesem modernen Vertriebsmodell führen die Mitarbeiter die Kundengespräche zum Hauptteil mit dem Telefon oder per Video durch. Und genau hier sollte auch das Inside Sales Training ansetzen. Dazu gehören Themen am Telefon aber auch virtuelle Kundengespräche sowie Produktpräsentationen online durchzuführen.
Inside Sales Training Führung
Aber auch von Führungskräften wird Neues in diesem Vertriebsmodell abverlangt. Alte Führungstechniken funktionieren nicht mehr. Neue Teams aufbauen, Mitarbeiter für Veränderungen gewinnen und das Inside Sales Team zum Erfolg führen, dass ist hier gefragt. Speziell dafür haben wir die Zertifikatsausbildung zum Innendienstleiter 4.0 – Vertriebsinnendienst und Kundenservice aufbauen und führen – entwickelt. Dieses Ausbildungsprogramm besteht aus drei Modulen, so dass Führungskräfte zwischen den einzelnen Bausteinen Praxiserfahrung sammeln.
Inside Sales Trainings - Varianten
Aus Erfahrung wissen wir, dass Kundengespräche nur dann effektiv und professionell funktionieren, wenn Mitarbeiter in Kommunikationstechniken und Verkaufstechniken ausgebildet sind. Dazu gehören unseres Erachtens Gesprächseinstiege in unterschiedlichen Situationen und Themen, Gesprächsführung, Fragetechnik, Einwandbehandlung, Nutzenargumentation, Preisverhandlung, Abschlusstechniken, Präsentationstechniken und vieles mehr. Diese Themenschwerpunkte werden genau in diesen Inside Sales Trainings behandelt.
Für die Qualifizierung zu den Themen Kundengespräche sowie Neukundenakquise stehen eine ganze Reihe von Online Seminaren und auch Präsenzseminaren zur Verfügung. Unternehmen haben aber auch die Möglichkeit, individuell auf ihre Bedürfnisse abgestimmt, Inhouse Seminare zu buchen. Diese können online stattfinden aber auch als Präsenzveranstaltung direkt im Unternehmen.