Unternehmen, die nicht Inside Sales einführen, haben in Zukunft das Nachsehen. Warum? Die Digitalisierung und die sich daraus ergebenen Möglichkeiten, stellen den Vertrieb auf den Kopf.
Die derzeitigen und zukünftigen Zahlen im Vertrieb lassen Vertriebsverantwortliche nicht mehr ruhig schlafen. Der Vertrieb hat sich radikal verändert. Skype, Telefon, Online-Meeting, eMails, Webkonferenzen und die Nutzung vieler digitaler Tools ist Gegenwart und nicht mehr Zukunft.
Und genau diese Kriterien erfüllt Inside Sales schon heute in hervorragender Art und Weise. Während der „alte Vertrieb“ heute noch 50.000 km bis 70.000 km im Auto unterwegs ist und trotzdem die effektive Verkaufszeit höchstens bei 10 – 12 % liegt, führen Inside Sales Vertriebsmitarbeiter 20 bis 40 Telefonate bzw. Verkaufsgespräche – ohne Auto, Spesen und KM-Geld.
Kundenumfragen beweisen, dass 60 – 70 % der Entscheider am liebsten telefonieren oder digital kommunizieren. Die Konsequenz: Der alte Vertrieb stirbt langsam aus. Aber wie kommen wir aus dieser Situation raus?
Inside Sales einführen gelingt nur, wenn das Change Management stimmt
Willkommen in die schöne neue Welt der Veränderung. Digitalisierung, Elektroauto, Energiewende und Industrie 4.0 fordern dazu auf, Vertrautes zu verabschieden und sich auf unbekanntes Terrain zu wagen. Keiner kann sich diesem Trend entziehen und schon gar nicht der Vertrieb. Der Schlüssel zum Wandel liegt darin, all seine Energie zu fokussieren, nicht am Alten festzuhalten, sondern Neues zu erschaffen. Inside Sales ist für alle Unternehmen, die spüren, dass es Zeit, ist im Vertrieb zu handeln und die Zukunft mitzugestalten.
Warum ist Change Management für den erfolgreichen Start von Inside Sales so wichtig?
- Informieren Sie unbedingt frühzeitig Ihrer Mitarbeiter über das Veränderungsvorhaben.
- Diese Gespräche mit viel Einfühlungsgefühl und Umsicht führen.
- Binden Sie die Mitarbeiter von Anfang ein. Nur dann sind sie zu begeistern und bewegen etwas.
- Gemeinsam Lösungswege gestalten.
- Ein Veränderungsverhalten muss in der gesamten Organisation verankert sein. Nur dann stellt sich der Erfolg ein.
Starten Sie mit einer genauen Kundenpotenzialanalyse und Kundenklassifizierung
Bei Inside Sales beginnt der Start und die Umstellung mit einer genauen Kundenklassifizierung und Kundenpotenzialanalyse der Bestandskunden und der Neukunden. Dabei sollten Sie sich folgende Fragen beantworten:
- Wie sieht ein aktives Vertriebsmanagement aus?
- Kundenbetreuung, welche Kunden gehören dazu?
- Wie sieht die Kontaktfrequenz dazu aus?
- Welche Kunden übernimmt das Inside Sales Team?
- Welches neue Marketing benötigen Sie dafür und mit welchen Aktivitäten?
- Vorbereitung der Kunden durch das Inside Sales Team – wie soll das passieren?
- Wie erfolgt der Chance-Prozess?
- Wie soll die regelmäßige Kommunikation stattfinden?
Strategische Überlegungen
Durchdenken Sie ganz genau eine klare Zieldefinition für das Team. Die genauen Kundenbestimmungen erleichtern jetzt die Ziele für das Inside Sales Team. Legen Sie dann auch bei dem festgelegten Kundenkreis die Kontaktfrequenz, die Marketingaktivitäten sowie Pricing und z.B. den Servicestandard fest. KPI’s spielen eine besonders wichtige Rolle. „Miss es oder vergiss es.“ – lautet hier die Devise. Alles was nicht messbar ist entfällt. Gerade beim Beginn von Inside Sales ist der messbare Erfolg wichtig.
Das Inside Sales Team ist der neue Problemlöser seiner Kunden. Unsere Erfahrung hat uns gezeigt, Kunden begrüßen die Vorgehensweise von Inside Sales, wenn sie wissen, dass sie bei Bedarf vom Außendienst besucht werden können.
Beim Inside Sales einführen gehört auch die Motivation und Entlohnung von Teams
Der besondere Erfolg bei Inside Sales steht und fällt mit den beteiligten und engagierten Mitarbeitern. Sind die Mitarbeiter für diesen Bereich handverlesen ausgesucht?
Beispiel:
- Die Mitarbeiter sollten Spaß an der neuen Aufgabe haben
- Binden Sie diese aktiv ein
- Passen die erforderlichen Fähigkeiten zu den Aufgaben
- Findet eine regelmäßige Qualifizierung statt
- Verfügt das Team über ein Visualisierung-Board mit den gemessenen Ergebnissen
- Findet ein permanentes Coaching statt und bringen die Mitarbeiter Verbesserungsvorschläge mit ein
Wenn Sie diese Punkte berücksichtigen, dann steht dem Erfolg Ihrer neuen Abteilung nichts mehr im Wege. Es spielt dabei die Wertschätzung der Vorgesetzten und deren Betreuung eine besonders große Rolle. Diesen Aspekt ist wirkungsvoller als der finanzielle Erfolg. Die Entlohnung sollte aber trotzdem gut überlegt sein. Wie kann für ein Inside Sales Team eine finanzielle Belohnung aussehen? Eine gute Belohnung kann sein: 80 % Fix-Gehalt, 20 % Provision – bei 100 % Zielerfüllung und ein Prämiensystem, wenn mehr wie 100 % erreicht ist.
Wenn die Mitarbeiter erkennen, dass Sie bei Mehrleistung belohnt werden, dann erkennen sie sehr schnell ihren persönlichen Erfolg und sind noch engagierter dabei. Inside Sales bietet die Chance auf besonders effektive Art und Weise nahe am Kunden zu sein. Wenn Sie intelligent geführt und gut gemanagt werden, trifft Inside Sales die Erwartungen der Mitarbeiter und die der Kunden. Die Ergebnisse sind erstaunlich.
Nichts geht über ein wirkungsvolles CRM-System
Gut trainierte Mitarbeiter haben pro Tag 25 Kundengespräche. Wer kann diese Menge an Informationen überhaupt noch verarbeiten?
Um diese Daten schnell und auf einem Blick zu verarbeiten, brauchen Sie ein gutes Kundenmanagement-System. Was wurde im Gespräch mit dem Kunden vereinbart, was Bedarf noch einer Klärung, wann kommt es zum nächsten Kontaktpunkt, usw?
Auf solche wichtigen Informationen muss ein schneller Zugriff erfolgen. Derartige CRM-Systeme gewährlisten die Effizienz und Transparenz von Inside Sales.
