Hybrid Sales ist ein Vertriebsmodell, wo die Kundenbetreuung am effektivsten auf Außendienst und einem verkaufsaktiven Inside Sales verteilt ist.
Traditionelle Vertriebsorganisationen – ohne Hybrid Sales
In einer traditionellen Vertriebsorganisation im B2B-Vertrieb gibt es einen Außendienst und einen Innendienst. Der Innendienst agiert nur als Schreibkraft für den Außendienst, d.h. er schreibt z.B. Angebote und nimmt Kundenanfragen entgegen. Der Innendienst darf aber nicht aktiv die Kundenbetreuung übernehmen. Dafür ist alleine der Außendienst zuständig. Dieses traditionelles Vertriebsmodell ist zu kostenintensiv und wird auf die Dauer in vielen Branchen keine Chance mehr haben.
Welche Probleme entstehen, wenn nur alleine der Außendienst ran darf?
Für viele Unternehmen ist es eine Herausforderung alle Bestandskunden – vom Kleinkunden bis zum Großkunden effizient zu betreuen. Wenn nur alleine der Außendienst diese Betreuung übernimmt, ist es rein vom wirtschaftlichen Gesichtspunkt nicht rentabel. Der vorhandene Außendienst wäre bereits bei der Anzahl von A- und B-Kunden überlastet. Den Außendienst weiter aufzustocken ist aber auch nicht rentabel.
Vertrieb aufbauen – mit dem Vertriebsmodell Hybrid Sales
Es gibt unterschiedliche Formen, wie Sie Ihren Vertrieb aufbauen können. Die Hauptfaktoren, die zu berücksichtigen sind, wären bei diesem Vertriebsmodell Produkte und Leistungen, Zielgruppen sowie die Rahmenbedingungen des Marktes. Eine weitere Überlegung, die mit reinspielt, sind die Kundenprozesse, Maßnahmen und Aktivitäten, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden weiter auszubauen. In diesem Artikel wollen wir uns ausschließlich auf den B2B-Vertrieb konzentrieren. Wenn Sie Ihren Vertrieb aufbauen – mit Hybrid Sales, dann sollten Sie sich zunächst Ihre Vertriebsprozesse anschauen und dort alle Verschwendungselemente eliminieren. Hilfreich ist hier Lean Management Vertrieb. Dann auch die Prozesse soweit wie möglich digitalisieren. Wenn diese schlanken Prozesse stehen, dann das Vertriebsteam aufbauen und hier genau festlegen wer macht was in den einzelnen Kundenprozessen.
Vertriebsmodell: Hybrid Sales – Überblick in 120 Minuten
Verschaffen Sie sich einen Überblick in 120 Minuten in unserem Online-Seminar: Hybrid Selling – der starke Turbo im Vertrieb – LIVE – mit einem Trainer.
Vertriebsteam aufbauen – vielleicht auch einmal klein anfangen
Unternehmen, die das Vertriebsmodell Hybrid Sales in ihrem Unternehmen realisieren wollen, stehen oft vor dem Problem, dass sie nicht über die geeigneten Mitarbeiter verfügen. Am besten Sie fangen zunächst mit den Inside Sales Mitarbeiter an, wenn Sie Ihr Vertriebsteam aufbauen. Suchen Sie hier aus Ihrer klassischen Vertriebsinnendienst-Abteilung geeignete Mitarbeiter aus. Lassen Sie diese qualifizieren, damit die Umsetzung schneller in die Praxis gelingt. Fangen Sie zunächst klein an, auch wenn es nur 2 Mitarbeiter sind. Vertrieb aufbauen heißt in diesem Moment, es sukzessive umzusetzen. Einen Außendienst haben die meisten Unternehmen bereits. Hier werden die wirklichen Profis gebraucht.
Wenn Sie Ihr Vertriebsteam aufbauen, was müssen Sie beachten, damit das Vertriebsmodell Hybrid Sales funktioniert
Wenn Sie Ihr Vertriebsteam aufbauen, sollten Sie sich zunächst ein verkaufsaktives Innendienstteam installieren. Dieses Team übernimmt z.B. eigenständig die C- und D-Kunden und eine Anzahl an B-Kunden. Die Betreuung erfolgt per Telefon oder auch virtuell. Durch das selbstständige und proaktive verkäuferische Handeln, werden diese Kunden aktiv vom Inside Sales übernommen. Wenn wir von Hybrid Sales sprechen und Sie Ihren Vertrieb nach diesem Vertriebsmodell ausrichten wollen, dann sollten Sie berücksichtigen, wenn Sie Ihr Vertriebsteam aufbauen, dass Sie zusätzlich einen Außendienst benötigen, der vor Ort zum Kunden fährt. Das Vertriebsteam aufbauen heißt bei Hybrid Sales, dass Sie eine höhere Anzahl an Inside Sales Mitarbeiter benötigen im Verhältnis zu Außendienstmitarbeiter. Außendienstmitarbeiter benötigen Sie beim Vertriebsmodell Hybrid Sales nur, wenn der Kunde einen Besuch vor Ort verlangt. Wie viele Außendienstmitarbeiter Sie bei dem Vertriebsmodell Hybrid Sales benötigen, hängt von der Branche und auch von der Kundenstruktur ab.
Wie sieht die Kundenbetreuung im Hybrid Sales aus?
Durch den Einsatz eines Inside Sales kann sich der Außendienst im Vertriebsmodell Hybrid Sales auf die größten Kunden (A-Kunden und große B-Kunden) in seinem Gebiet fokussieren. Die B-Kunden werden vom Außendienst z.B. bis zu zweimal im Jahr besucht, d.h. wie es der Kunden wünscht. Die B-Kunden werden im Rest des Jahres vom Innendienstteam per Telefon oder auch virtuell betreut. Wenn Ihre Mitarbeiter aus dem Innendienstteam aber auch bei den C- und D-Kunden eine konkrete Verkaufschance erkennen und es sinnvoll wäre den Außendienst einzusetzen, so kann der Außendienst auch hier zum Kunden fahren.
Bei manchen Branchen ist es sinnvoll, dass gerade zu Beginn einer Zusammenarbeit ein Außendienst vor Ort beim Kunden ist. Übrigens auch die Vorort-Termine durch den Außendienst lassen sich auch sehr gut virtuell realisieren. Es gibt viele Kunden, die dies bereits fordern.
Funktioniert das Vertriebsmodell Hybrid Sales auch bei technisch komplexen Industriegütern?
Auch im B2B-Vertrieb hat sich durch Corona sehr viel verändert. Wie auch im privaten Kaufverhalten, finden die ersten Kontakten zum Anbieter bereits über das Internet statt. Erst viel später kommt dann der persönliche Kontakt zum Ansprechpartner hinzu. Die Anbahnungsgespräche können also ohne Weiteres virtuell geführt werden. Und für die virtuellen Gespräche wird noch kein Außendienst benötigt. Also lassen sich diese Gespräche auch sehr gut über das Inside Sales Team steuern.
Profitabilität in der Vertriebsorganisation durch das Vertriebsmodell Hybrid Sales erhöhen
Der Vertrieb wird in vielen Unternehmen noch sehr traditionell geführt. Traditionell heißt zum einen auch, dass eine höhere Profitabilität gegeben wäre, wenn Unternehmen ihren klassischen Vertrieb rein über den Außendienst überdenken und ihren Fokus auf andere Vertriebsmodelle wie z.B. Hybrid Sales setzen und ein entsprechendes Vertriebsteam aufbauen. Wenn z.B. ein Außendienstmitarbeiter im Durchschnitt 1 – 3 Kundenkontakte pro Tag hat, dann kann ein Inside Sales Mitarbeiter 20 – 30 Kontakte pro Tag haben.
Die Vorteile des Vertriebsmodells Hybrid Sales
- Höhere Ausschöpfung von Kundenpotenzialen
- Besseres Kosten-/Nutzenverhältnis der Kundenbetreuung
- Umsatzsteigerung
- Höhere Reaktionsbereitschaft
- Flächendeckende Bestandskundenbetreuung sowie Neukundengewinnung
- Steigerung der Kundenbindung
- Bessere Durchdringung des Marktes
- Schaffung von Wettbewerbsvorteilen
