hybrid sales

Was ist eigentlich Hybrid Sales?

Hybrid Sales ist ein Vertriebsmodell, wo die Kundenbetreuung am effektivsten auf Außendienst und einem verkaufsaktiven Inside Sales verteilt ist.

Traditionelle Vertriebsorganisationen – ohne Hybrid Sales

In einer traditionellen Vertriebsorganisation im B2B-Vertrieb gibt es einen Außendienst und einen Innendienst. Der Innendienst agiert nur als Schreibkraft für den Außendienst, d.h. er schreibt z.B. Angebote und nimmt Kundenanfragen entgegen. Der Innendienst darf aber nicht aktiv die Kundenbetreuung übernehmen. Dafür ist alleine der Außendienst zuständig

Welche Probleme entstehen, wenn nur alleine der Außendienst ran darf?

Für viele Unternehmen ist es eine Herausforderung alle Bestandskunden – vom Kleinkunden bis zum Großkunden effizient zu betreuen. Wenn nur alleine der Außendienst diese Betreuung übernimmt, ist es rein vom wirtschaftlichen Gesichtspunkt nicht rentabel. Der vorhandene Außendienst wäre bereits bei der Anzahl von A- und B-Kunden überlastet. Den Außendienst weiter aufzustocken ist aber auch nicht rentabel.

Was benötigen Sie für das Vertriebsmodell – Hybrid Sales?

Zunächst müssen Sie sich ein verkaufsaktives Inside Sales Team aufbauen. Der Inside Sales übernimmt z.B. eigenständig die C- und D-Kunden und eine Anzahl an B-Kunden. Die Betreuung erfolgt per Telefon oder auch virtuell. Durch das selbstständige und proaktive verkäuferische Handeln, werden diese Kunden aktiv vom Inside Sales übernommen und der Außendienst kann sich um seine Kunden kümmern.

Wie sieht die Kundenbetreuung im Hybrid Sales aus?

Durch den Einsatz eines Inside Sales kann sich der Außendienst auf die größten Kunden (A-Kunden und große B-Kunden) in seinem Gebiet fokussieren. Die B-Kunden werden vom Außendienst z.B. bis zu zweimal im Jahr besucht, d.h. wie es der Kunden wünscht. Die B-Kunden werden im Rest des Jahres vom Inside Sales per Telefon oder auch virtuell betreut. Wenn der Inside Sales aber auch bei den C- und D-Kunden ein konkrete Verkaufschance erkennt und es sinnvoll wäre den Außendienst einzusetzen, so kann der Außendienst auch hier zum Kunden fahren.

Bei manchen Branchen ist es sinnvoll, dass gerade zu Beginn einer Zusammenarbeit ein Außendienst vor Ort beim Kunden ist. Übrigens auch die Vorort-Termine durch den Außendienst lassen sich auch sehr gut virtuell realisieren. Es gibt viele Kunden, die dies bereits fordern.

Die Vorteile des Hybrid Sales

  • Höhere Ausschöpfung von Kundenpotenzialen
  • Besseres Kosten-/Nutzenverhältnis der Kundenbetreuung
  • Umsatzsteigerung
  • Höhere Reaktionsbereitschaft
  • Flächendeckende Bestandskundenbetreuung sowie Neukundengewinnung
  • Steigerung der Kundenbindung
  • Besserung Durchdringung des Marktes
  • Schaffung von Wettbewerbsvorteilen