Auf die Führung von Inside Sales Teams kommt jetzt ein Veränderungsmanagement zu, aber auch die Führungsaufgaben und -rolle muss auf die Neuausrichtung in der Vertriebsorganisation abgestimmt sein. Wichtig ist es, die Mannschaft entsprechend mitzunehmen. Inside Sales Teams werden sehr oft aus der bestehenden Mannschaft aufgebaut. Das bedeutet, dass völlig neue Aufgaben auf die einzelnen Mitarbeiter zukommen. Die Aufgaben Inside Sales sind dabei aber klar definiert. Oft werden sie rekrutiert aus dem Außendienst oder auch aus dem Vertriebsinnendienst, um schneller zu starten, da hier bereits Produktkenntnisse vorhanden sind.
Auf welche Probleme muss die Führung von Inside Sales Teams besonders achten?
Bei ehemaligen Außendienstmitarbeitern
- Viele Außendienstmitarbeiter möchten von ihrer Mentalität her nicht so kontrolliert werden. Sie lassen sich nicht so gerne in die Karten schauen. Wie gut waren die Gespräche tatsächlich? Waren das wirklich die Gründe für die Absage (der Wettbewerb war wesentlich günstiger)?
- Keine Zeit für Neukundenakquise
- Fühlen sich beim Telefonieren nicht so wohl
- Wollen sich mit neuen Technologien nicht auseinandersetzen
- Anderes Aufgabengebiet
- Neue Kollegen und auch neue Führungskraft
- Gehaltsforderungen, die sich so nicht umsetzen lassen
- usw.
Bei ehemaligen Vertriebsinnendienstmitarbeiter
- Bisher keine aktiven Kundengespräche
- Neues Aufgabengebiet, wie es am besten angehen
- Neue Technologien, viel Neues lernen
- Neue Kollegen und auch neue Führungskraft
- Vorher Festgehalt oder eine Teamprämie, jetzt muss das Gehalt adäquat passen
- usw.
Auch wenn die Mitarbeiter aus dem Außendienst und Vertriebsinnendienst vorher sehr gute Leistungen erbracht haben, so sind die Aufgaben Inside Sales für ein Teil der Mitarbeiter völlig andere oder es kommen noch weitere und zusätzliche Aufgaben auf sie zu.
Beim Inside Sales Team werden Kommunikationstechnologien wie CRM-Tools für den Bereich Sales, Marketing und Service eingesetzt. Hier lassen sich die Kunden wesentlich besser analysieren und auch Daten anreichern. Aber auch die Erfolge und Misserfolge sind einsehbar und somit auch die Mitarbeiter besser kontrollierbar. Wer hat welche Gespräche in welchem Zeitraum gemacht? Wie viele Neukunden sind gewonnen? Welche Ergebnisse sind erreicht worden, usw? Was vorher nicht mit Zahlen so greifbar ist, steht jetzt schwarz auf weiß. Es gibt keine Ausreden mehr.
Moderne Verkaufspsychologien für Kundengespräche am Telefon, aber auch virtuelle Beratungsgespräche oder auch Präsentationen durchführen kommt auch die Mitarbeiter zu. Gerade für Mitarbeiter aus dem Vertriebsinnendienst ist es ein Unterschied, ob Kunden anrufen und ihre Wünsche nennen, oder Ihre Mitarbeiter jetzt von sich aus aktiv werden müssen. Es ist ein ungewohntes Terrain, was es jetzt aber gilt erfolgreich umzusetzen.
Was sollte die Inside Sales Führungskraft beherrschen?
- Change Management durchführen. Dazu zählen den Veränderungsprozess auslösen, die Mitarbeiter einbinden und auch die Ängste der Mitarbeiter nehmen
- Führungskompetenz Grundlagen, aber auch schwierige Gesprächssituationen meistern
- Selbst aus dem Vertrieb kommen
- Kommunikationstechnologien wie CRM-Tools für die Bereiche Sales, Marketing, Service beherrschen
- Kata Coaching als Führungswerkzeug erfolgreich umsetzen
Was hat Kata Management mit Inside Sales zu tun?
Es findet eine völlige Neuausrichtung des Vertriebes statt. Mitarbeiter müssen andere und vielleicht auch komplett neue Aufgaben übernehmen. Damit eine Veränderung zum Neuen auch gelingt, sollten die Mitarbeiter von Anfang an in die neue Vertriebsausrichtung eingebunden werden. Damit es zu einer nachhaltigen Veränderung kommt, ist ein Führungswerkzeug nötig, dass genau dieses Verhalten auch zulässt. Kata Coaching hat sich erfolgreich im Change Management bewährt.
Kata Coaching als Führungswerkzeug
Alleine nur altbewährtes Führungswissen garantiert nicht die erfolgreiche Einführung von Inside Sales. Denn Veränderung gelingt nur zusammen mit den Menschen. Gerade bei veränderten Vertriebsprozessen ist es hilfreich, die Mitarbeiter des Inside Sales Teams einzubinden. Sie als Führung des Inside Sales Teams haben es auch leichter. Sie führen und leiten die Mitarbeiter auf dem Weg vom IST-Zustand zum angestrebten Ziel-Zustand.
Fazit
Mitarbeiter sind auch bereit neue Aufgaben und Verantwortung zu übernehmen. Damit aber die Ergebnisse früher und nachhaltig erfolgen und die Kundenbetreuung gelingt, ist es wichtig, dass Veränderungen frühzeitig und richtig kommuniziert werden. Die Führungskraft spielt dabei eine ganz entscheidende Rolle, ob die Veränderungen hin zum Inside Sales auch von dem erwartenden Erfolg gekrönt sind. Eine gute Verzahnung von Inside Sales, bringt enormes Vertriebspotenzial ans Licht und steigert die Effizienz Ihrer Vertriebsorganisation
