Inside Sales übernimmt die Aufgaben eines Außendienstes, nur aus der Ferne und das geschieht am Telefon oder auch per Video Konferenz. Sie dürfen Inside Sales nicht mit einem Vertriebsinnendienst gleichsetzen. Der Vertriebsinnendienst hat meist unterstützende und administrative Aufgaben für den Außendienst. Im Vergleich findet beim Inside Sales ein aktiver und strategischer Verkauf am Telefon und durch die digitalisierten Möglichkeiten auch virtuelle Kundengespräche statt.
Der Vertrieb steht schon seit Jahren unter einem erheblichen Kostendruck und nicht erst seit der Digitalisierung und dem Einsatz neuer Technologien. Und dieser Kostendruck erhöht sich immer weiter, da auch die Möglichkeiten der Digitalisierung weiter voranschreiten. Auf der anderen Seite verändern sich auch die Bedürfnisse der Kunden, so dass auch das Vertriebsmanagement entsprechend angepasst werden muss. Machen Sie aber nicht den Fehler, Inside Sales nur als unterstützende Maßnahme anzusehen, sondern gut aufgebaut, deckt er sogar den gesamten Verkaufsprozess eines Unternehmens ab. Er kann sogar zu einem Umsatzbeschleuniger im Bereich der Neukundengewinnung und auch bei der Betreuung von Bestandskunden werden. Neukunden gewinnen kann zu einem exzellenten Thema im Inside Sales werden, aber dann bitte gut vorbereiten.
Die wichtigsten Aufgabenfelder von Inside Sales
Bestandskunden betreuen
Wie sieht es beim klassischen Vertrieb oft aus: Die Key Accounts und die wichtigsten und profitabelsten Kunden übernimmt der Außendienst höchst persönlich. Aber je nach Gebietsgröße stößt jeder Außendienst sehr oft an seine eigene Kapazitätsgrenze. Was passiert? Es werden weitere Außendienstmitarbeiter eingestellt, um das entstehende Delta zu füllen und die Kosten, die steigern noch mehr. Für die wichtigen B-Kunden fehlt häufig die Zeit und die Betreuung sowie der Besuch erfolgt nur sporadisch, wenn überhaupt.
Mit dem kostengünstigen Vertriebsmodell Inside Sales oder auch der ressourcensparenden Außendienst-Alternative,
- können Sie Ihre C-Kunden aber auch die B-Kunden wesentlich besser ausschöpfen und eine zufriedenstellende Betreuung garantieren oder
- Inside Sales Mitarbeiter übernehmen Kunden, die mit hohen Kosten und mit sehr viel Zeitaufwand verbunden, besucht werden müssen.
Was bedeutet dies jetzt für die Vertriebsprozesse?
Ihr Außendienst wird entlastet und kann sich den profitablen und hochwertigen Kunden widmen. Durch die intensive Betreuung per Telefon und Video Konferenz können jetzt Ihre Inside Sales Mitarbeiter die Bestandskunden weiter ausbauen und zusätzliches Geschäft über Cross-Selling und Up-Selling generieren.
Neukunden gewinnen
Inside Sales Mitarbeiter haben wesentlich mehr Kapazitäten als der klassische Außendienst, da hier der Zeitfaktor für die aufwändigen Reiseaktivitäten entfallen. Inside Sales Teams können wesentlich mehr neue Kunden kontaktieren und erreichen eine höhere Schlagzahl bei der Leadgenerierung. Voraussetzung ist aber, die Inside Sales Mitarbeiter sind entsprechend gut qualifiziert, um selbstständig strategische Verkaufsgespräch vorzubereiten sowie diese auch systematisch zu führen und zum Abschluss zu führen.
Weitere Aufgaben Inside Sales
Oder auch Inside Sales Mitarbeiter übernehmen die Vorqualifizierung der Leads über Inbound Marketing oder per Telefon und übergeben diese dann an den Außendienst. Hier muss dann eine saubere Übergabe erfolgen.
Aber auch bei der Angebotsnachverfolgung können Inside Sales Teams zusätzlich den Außendienst unterstützten. Sie führen nicht nur ihre eigenen Angebote zu Aufträgen, sondern kümmern sich auch im Rahmen eines fest definierten Nachfassprozesses, um die Angebotsnachverfolgung für den Außendienst. Diese wichtigen Kundengespräche funktionieren aber nur, wenn die Inside Sales Mitarbeiter auch hier entsprechend qualifiziert sind.
Inside Sales Mitarbeiter als wichtige Vertriebsstütze
Es gibt unterschiedliche Einsatzmöglichkeiten für Inside Sales und somit übernimmt Inside Sales unterschiedliche Aufgaben. Damit Inside Sales erfolgreich funktioniert, müssen Sie Ihre Mitarbeiter zu Vertriebsexperten ausbilden.
Wichtige Themen dabei:
- Fundiertes Wissen über die Produkte, Leistungen und Service des Unternehmens
- Kenntnisse der innerbetrieblichen Vertriebsprozesse
- Selbstorganisation und eigenverantwortliches Handeln
- Verkaufstechniken am Telefon sowie bei virtuellen Kundengesprächen
- Stammkundenpflege und Ausbau von weiterem Potenzial
- Neukundenakquise
- Angebotsnachverfolgung
- Inbound Marketing (je nach Aufgabenspektrum intensiver)
- Technologie Know-how: Einsatz von digitalen Kommunikationstechniken wie z.B. Telefon, eMail, Messenger-Dienste, Social Netzwerke; Sales Tools wie CRM-Lösungen und Marketing Lösungen für Inbound Marketing, Service und Analysezwecke
Fazit
Inside Sales Teams sind eine kostengünstige und ressourcenschonende Alternative zum klassischen Vertriebsmodell. Sie können sowohl bei der Gewinnung von Neukunden sowie bei der Betreuung und Ausbau von Bestandskunden nicht nur unterstützend wirken, sondern auch eigenständig festlegte Kundengruppen übernehmen. Die Inside Sales Mitarbeiter können als effiziente Ergänzung aber auch als Ablösung des Außendienstes gesehen werden. Je nach Branche, Kundensegmente und Produkte sind verschiedene Szenarien möglich, so dass vielleicht eine Kundenbetreuung vor Ort beim Kunden auch nur noch punktuell vom Kunden gewünscht wird. Der Aufbau eines Inside Sales rentiert sich somit nachhaltig. Es sollte aber eine enge Verzahnung zu den angrenzenden Schnittstellen und anderen Abteilung in der Vertriebsorganisation erfolgen. Auf die Führungskraft kommt eine wichtige Schlüsselrolle zu.
